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服装行业商业模式探析 　　摘要：服装行业的商业模式就是一个服装企业如何赚钱的方法。PPG的商业模式是网络卖衬衫；ITAT的商业模式是由服装生产商-ITAT-商业地产商构成的铁三角联盟利益共同体；Kappa的商业模式是国际品牌中国制造。 　　关键词：商业模式；PPG；ITAT；Kappa 　　玛格丽塔在《什么是管理》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。1997年10月硅谷著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文曾这样解释“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的”，这个例子简单明了的解释了商业模式的内涵。 　　伴随CPI持续创新高，城镇居民消费结构中服装支出占比从9％增长到12％，服装行业的持续增长消费吸引上亿美元的风险投资，服装行业怎样给投资者带来价值和利益，这背后蕴藏着一个个令人去探寻的商业模式。 一、PPG的商业模式——??络卖衬衫 　　艾瑞咨询发布的一份报告称，XX年网购用户已购商品种类统计中，服装鞋帽类以50.1％的份额占据第一。而PPG曾一度创下国内衬衫销售记录，而且带来了令服装业内巨头们恐慌的PPG风暴。 PPG商业模式的创新 　　PPG的商业模式和戴尔的商业模式相似的，只不过戴尔卖的是电脑，PPG卖的是服装。PPG没有工厂，没有车间，自己也不生产衬衣，而是将自己品牌的生产交给长江三角洲的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式将产品交给消费者，PPG自己不负责送货，把物流环节也外包出去。通过减少中间环节成功减少了不必要的成本和时间。 　　PPG制胜的法宝一是价格，价格往往是最敏感的因素，没有最低，只有更低，当互联网被作为一种营销中介推向市场时，低价就成为了它先天的属性，PPG的第一板斧就以99元打破了雅戈尔们一直笼罩在人们心里的男士衬衫底线。二是广告。依靠大量广告投入，快速进入市场并树立品牌，进而提升销售规模。 PPG商业模式的短板 　　今天网络卖衬衫的急先锋PPG日渐风雨飘摇，其实早在成立之初就埋下了隐患。 　　1、商业模式不稳。PPG从成立之初只有两个人负责产品采购，没有建立过硬的产品质量控制部门，缺失了产品质量的控制，从OEM厂商开始，就埋下了质量的隐患，而对于消费者来说，当花费金钱与心情下单寄来的产品，却发现要么这不合适，要么那不合适……这样只能吓走顾客，根本不可能奢望回头客。相比较而言，雅戈尔、海螺衬衫等积极进入这一产业的传统服饰企业，他们有自己的采购、设计团队和生产线，比找人代工的PPG后劲更足，他们的成功将会改变这个产业的格局。PPG的后来者VANCL后来居上，成立了专门的产品不，从选纱、织布、后整理直到服装加工，亲自挑选每一步供应商，并在重大工序上由自己的员工驻厂监督完成，在VANCL500人的公司架构中，产品部员工为50人，而未来还会继续扩大。 　　2、广告负担过重。PPG的快速崛起一度依赖于其在全国铺天盖地的平面广告，满大街都能看到听到PPG的广告，上亿的广告投入在迅速打响品牌的同时，也给PPG带来庞大的成本压力。当收益与投放不能形成高比例增长时，人们便在媒体上看到PPG的信息由广告变为广告欠账通知单。相比而言，VANCL通过更廉价更灵活的广告方式吸引消费者。在网络媒体广告投放的深度、广度和准度棋高一招。VANCL以全国最大的三大主流门户旗帜广告实现面的覆盖，以工薪阶层人群最集中，使用最频繁的主流社区、论坛以及即时通信工具实现重点目标人群的深度渗透，还有借助搜索引擎的内容广告对零散签字客户进行广撒网的捕捞。据统计，但就站点流量这个指标，VANCL的客流量高出PPG6-9倍。而另一项更有效的就是大规模的网络联盟营销。VANCL采用按效果收费的互联网分成广告取代传统广告，这种方式通过网站卖出一件衬衫便给与其大约20％的分成。这样的品牌推广力度也许在初期弱于PPG，但大大削减了推广费用。在不到一年的时间里，VANCL实现了与销售从百万到千万直至数千万的跨越，而广告投入大大低于PPG。 二、ITAT的商业模式——经营铁三角 　　ITAT是一家销售二、三线服装品牌，价格相对低廉的服装连锁卖场。然而，凭借其铁三角模式的创新型，吸引多方资本上亿美元，在XX年疯狂扩张，到XX年5月包括会员店、会员俱乐部、FashionITAT3种形式的ITAT门店已达788家，遍布全国300多个城市。 ITAT商业模式的创新 　　ITAT的创始人欧通国年轻时便开始经营服装生意，长期在服装第一线经验积累使他发现中国服装制造业面临的一个巨大的问题就是：大量的库存产品需要继续找到一个出货的路径。同时他又发现中国市场中有很多的商业物业资源处于闲置状态。于是他开始着手创立ITAT国际品牌服装会员连锁企业，用量贩式来卖衣服，以此消化遍及中国各地的存量