网络营销教案-第7章 CRM管理.pptVIP

第7章 网络营销的客单价管理 学习要点 CRM (Customer relation management) 了解CRM的价值与意义 CRM的内容 CRM的方法与工具 关联营销 第一节 CRM 一、为什么要CRM 扩大客户规模 提高客户忠诚度 提高客单价 提高购买频次 老客户的价值 发展一新客户的成本是挽留一老客户的3-10倍。 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%。 向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%。 如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%。 60%的新客户来自老客户推荐。 20%的客户带来80%的利润！ 几个概念 关系强度 关系层次 财务上的（价格） 社会的（人际沟通） 建立一对一的关系 建立社区 结构的 创造客户问题的结构解决方法：增进价值 荷包占有率：是公司能在一个客户身上获取的销量。 二、CRM流程 三、CRM的工具 邮件 社交网络工具（QQ\微信） 。。。。。。。 第二节 关联营销 关联营销的基本策略 诱惑，捆绑优惠： 消费者按照一定规则，购买两件及以上商品时才能享受的优惠； 引导，相关搭配： 搭配针对商品自然属性，理解相互关系，引导消费者购买更多的商品； 理解，智能推荐： 对消费者在网络上的活动数据进行分析整理，智能地推荐商品。 提高客单价9个实用小技巧 1、加大高价位产品陈列面； 2、关联产品组合陈列； 3、设计连带销售顺序表； 4、设计必配黄金套餐； 5、设计各类价格补零推荐商品组合； 6、撰写连带销售理由； 7、熟悉连带销售的话术； 8、设计客单价最高奖； 9、拖延顾客在店内逗留时间 * * 客户就是企业的宝！ 定位 获取 发展 维系 服务 交易 目标顾客 关系层次？ 数据挖掘 荷包占有率