发卖理念和流程[精华].docVIP

销售理念和流程 销售理念和流程（需要大家提意见修改） 针对目前新店员较多，很多老的店员也会忘记好的销售流程的现像，现在重新把销售理念和销售流程整理来给大家看并提出改进的方案，一旦通过，大家就要不停的培训，变成我们每天要做的一部分。谢谢 销售理念 1、销售是件灵活的事，销售流程可以灵活运用，并可以不断总结和提炼 2、强调“站着迎宾，座着成交” ，有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和学习。不允许出现，聚堆聊天的现象。 3、“全程称呼客户姓名”，如““某先生、小姐、同学、老师、领导等” D 付订金可以把赠品拿回去先用 在和客户交谈的时候一定要把三个标准带给客户： 1． 公司的标准，你要让客户感觉买笔记本就要在想银嘉一样规模的公司买，买笔记本一定选择全国连锁的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公司） 2． 产品的标准，你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖富士通的6240Q你就要把13.3标准屏重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要买13.3标准屏的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择6240Q。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩你所想卖的那款机器） 3． 个人的标准，你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力） 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题，就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有像银嘉一样的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的！！！ 5、以客户为友,体现为客户着想,不是为了卖机器而卖机器,只有长期以服务客户的心,才能真正赢得客户的心,才能得到大量的回头客。 6、了解所有产品的特色，对所有产品的差异化熟知，随时可以转型 7、对不同的消费者可以区分对待，迅速找到可以与之交谈的话题，并能准确的推荐客户喜爱的机器。 8、跟踪客户的意识，强调客户信息登记和管理 9、强调稳定健康的心态，这是长期做好销售的基础，不以生活或工作上面的琐事影响工作的心情。 10、始终保持士气和旺盛的斗志 11、应该赚钱的时候赚钱，应该杀量时候杀量，不要丢掉任何一单 12、团队配合意识，拿样机、倒水、拿电源、演戏等 13、不能被客户的思路牵着走，客户要买什么机器就卖什么机器，而是分析客户的需求，卖出销售人员想要卖的公司策略产品 销售人员必须有一个正确认识客户消费观的意识： 客户普遍存在的消费观是什么，根据客户的消费观，我们应该做到什么？ 1、 心理上期望买到”便宜”的商品，但由于客户对业态的不了解，客户无法真正了解到商品的价格和价值，所以只要让客户感受到相对的低价和便宜，即可让客户满足。客户满街比价不是因为自己没有那么多钱卖不起这款商品，而是心中那种不愿意被欺骗的心理，货比三家，就是这种心理。消费者还有一种心理就是占便宜的心理，限时促销商品折扣或赠品都是为了满足客户这种心理。我们如何做呢，一方面把店面布置的有低价促销的氛围，随处见到限时特价的信息和赠品，另一方面，对喜爱货比三家的客户进行多次报低价的方式，造成客户对我们店的认可。 2、 客户希望在大的商家消费商品，机器的货源和售后服务有保障。有人说，小公司客户照样买，其实客户是不放心小商家的，如果说笔记本电脑产品放在大街上叫卖，我相信卖的再便宜也没人敢买，为什么呢，是因为客户对其货源和服务都无法相信和保障。我们公司应该对进店的客户进行公司形象的介绍，突出公司的核心竞争力。 3、 商家的销售人员的服务水平和服务精神，体现客户的被尊重性，体现我们的个人魅力,客户愿意在重视他的商家里购买商品,满足客户的成就感,虚荣心理。我们应该积极、热情的对待每个客户，对客户疑问，有问必答。 4、 商家的销售人员的专业知识，是客户购买商品的重要因素，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务” 5、 客户都有对“美”的事物的需求，所以客户对店面的装修和形象也会有较高的要求，客户希望在装修和布置较为时尚的店面购买商品。 6、客户希望看到更多的商品,以便有更多的选择,同时也方便于我们的转型,体现我们操作多品牌的优势 一、 主动相迎，导客进店。“欢迎光临，银嘉笔记本连锁”，“我们公司代理十五大品牌笔记本,专业的卖场,您需要一款什么样的笔记本呢”，“进店看一下HP、IBM、宏基、华硕笔记本电脑”以饱满的精神，宏亮的声音，迎接客户。