发卖渠道“深耕”,可口可乐开辟院校市场[宝典].docVIP

销售渠道“深耕”,可口可乐开拓院校市场 离开我热爱的那座城市快3年了，也就是离开那座可口可乐装瓶厂3年。思忆在那里工作的6年半，心里有无数的感慨。感谢在期间6年半的销售生涯，使我从一个普通的女孩子， 锻炼成为一个真正的销售精英。 　　6年半的销售工作，在期间做过所有的销售渠道，最得意的还是对院校渠道的拓展。回想起来无比自豪！ 　　那还是99年，由于感到在公司的发展空间有限（在可口可乐这样的大跨国公司，其有130多年的历史和在全世界100个国家的市场运作经验，所以有许多成型的模式，无论任何部门，都真是“一个萝卜，一个坑”，工作非常的细分），提出了辞职。但总经理执意挽留，找我谈话3天，分析我新工作的优势和劣势，认为公司的许多销售渠道没有“深耕”，所以计划成立“渠道发展部”让我出任经理。 　　抱着“士为知己者死”的决心，走马上任了！ 　　说是“渠道发展部经理“，但这个部门只有我这个“光杆司令”一人，销售部其他部门的同事都笑称老板为了留住我，“专门给我这个萝卜，挖了一个坑“；而且系统内从来没有人做过，没有模式，没有经验，一切在人为。 　　通过和总经理的讨论，认为院校是“我们应该开刀的第一个渠道”。 　　院校中主要销售我们的现调机饮料，这种机器的特点是，打出来的饮料直接就是冰镇的，且便于操作与管理。主要在学校中的商店和食堂两处销售。这个渠道，是我们公司现调机业务的主要据点。而包装产品却销量很低。 　　另一个方面，考虑到学生的购买能力，一次性包装只能以玻璃瓶为主，但是我们的玻璃瓶产品比竞争对手高处0.5元（其他竞争品牌的玻璃瓶产品一般被卖1.00元，而我们的产品一般被卖1.50元，主要是零售商认为卖1.00元，利润太低，我们公司想了许多办法，包括海报、价格牌、太阳伞等上都标明零售价1.00，但是仍然没有效果），而学生使该报包装的主要购买者，一旦形成价格势头，对整个市场将有一个好的带动。 　　我于是开始和现调机部的同事跑院校市场，开始几天大家比较友好，毕竟我在公司服务4年多，也在部门兼销售培训工作，有非常好的人际关系。但是几天后，当他们知道我是主要推广玻璃瓶产品的，对我的热情骤然下降。言语间，开始有些推托和躲闪。看到这种局面，我在他们部门的会议上，拍着胸脯说，“我是来深耕这个渠道的，不是来抢大家的饭碗的，所以只有一点，请大家牢记，在已经成熟的地方，我不会撬你们的客户，我要开发院校中的新模式！” 　　我开始了自己的“独走天涯”之旅，我在寻找机会，我在寻找途径，我要在院校种卖更多的可口可乐，无论是现调机包装，还是成品包装。 　　也许是上天对我的怜悯，终于然我找到了第一个突破口！-------宿舍楼！ 　　许多人有过上大学的经历，看宿舍的阿姨，经常会在其小小的值班室中卖一些生活用品，例如卫生纸、牙膏、方便面、面包、茶叶蛋等零食，以便于下午或晚自习后购买。一般都是私下进行的。我想，如果能把这些楼开发成售点，那么，不就有许多的连锁了吗？销量肯定不可限量。有了思路，立即行动！找到学校负责宿舍楼的部门---宿管科。一连跑了几个学校，答案都是一致的，“宿管科，主要是解决学生在生活中的问题，我们是后勤单位，不能从事这种经营活动，学校中有那么多的商店，我们为什么还要卖？谁来买？怎么卖？” 　　这一连串的问题开始困扰着我。 最后，终于找到了解决的答案。 　　让宿管科成为像超市的配货中心一样，其可以专门安排一个房间作为仓库，一个三轮车，一个人员作为送货员（对宿管科来说，太简单了，本身就管房子的，且有大量人员负责宿舍的卫生、绿化等）。为每一个楼建立一个送货卡，第一次铺货後，实行货到付款制。送货员可以每天带货巡视售点，随时补货。 　　同时，公司也只要给一个地点送货，统一在宿管科结帐。避免了多出送货，多出收款的问题。且宿管科是学校的职能部门，信誉良好，可以给一定的赊账额度和期限。 　　为了加强售点的宣传力度和解决实际困难，我们可以给每一个售点投放一台冰柜。既解决了期没有货架的问题，有对我们的产品进行了冰冻化，一举两得！ 　　为了说服宿管科长们，我准备了利润的故事，写了关于这样做的10点好处，例如：为学生提供更多便利服务，杜绝三无产品对学生的侵害，为科室创收！可以将利润来改善宿舍环境，为后勤改革积累经验等等。 　　所有问题都考虑成熟了，现在是等待机会，行动？ 　　老天再一次眷顾了我! 　　我得知，高校将开2天的“后勤改革会议”，由于现调机部与各食堂有非常好的合作，高校后勤处要求我们赞助本次会议的饮料。于是和现调部的同事一起参与其中，寻找机会。 　　到会的有省高校后勤处的几个处长，有全省30多所高校主管后勤的副院长，伙食科、宿管科等科室的科长、副科长等，有100多人。第一天的会议，我一直在做服务人员，为参加会议的人员送饮料，为不喝