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汽车消费 1求实动机。消费者购车时注重汽车的使用价值．包括车的 质量、性能和容积 以及配套的售后服务质量等等 ，而不太注重 汽车的外形和品牌。存在求实动机的一般是实用型消费者 ．他 们可能一生中购买多部车 ．最初可能从微型轿车或微型客车起 步：随着工作需要或是社会地位的改变，会购买中高档轿车；当 工作压力减小．开始追求生活享受时，其可能从舒适的角度出 发购买新车。 2求廉动机。消费者购车时注重汽车的价格 ．对于汽车降价 敏感 而经销商提供的折扣和让利优惠对于持此动机的消费者 而言有很大吸引力。求廉动机是消费者购买商品或消费时最主 要的动机之一。目前，轿车市场上各个层次的产品都很丰富，消 费者有较大的选择余地 ，在产品性能没有太大差别的情况下．消 费者在购车问题上求廉心理 占据主导地位。 3求名动机。消费者购车是注重的是汽车品牌。此类消费者 购车的目的多是为了炫耀自己的财富以及满足优越感的心理需 要，其所购车型以高档名牌轿车为主。品牌是第一位的．但价 格因素也不可忽视 ．部分消费者同样希望所购车的高价格来达 到求名的效果。 4．求新动机。消费者购车时注重车的外形和内部装饰是否时 尚和符合潮流．强调款式的新颖、格调的独特．因此外形独特富 有个性的车型 、改装车以及时尚的跑车都是持求新动机消费者 关注的对象．此类消费者以年轻人以及收入较高的消费者为主。 5求同步动机 。消费者购车注重的是别人的看法．购车目 的是为了与周围保持一致 ，此类消费者容易受他人影响 ．即 便是短时期内不需要购车．其也会努力想办法购买并力图与他 人 看齐。 三、影响购车消费的其他因素 消费动机仅是消费的最初阶段．最终购车消费决策还受到 外部环境的影响。其影响因素主要分为两类 ：产品因素和社会 性因素。产品因素包括车的性能、品牌、售后服务等 ：社会性 因素包括家庭消费心理的影响以及政策法规的影响。 1．车的性能。一般来说车的性能包括车的长宽高比例、车 重、内部空间的容积、内部设施、发动机功率和排量、油耗、最 高时速、转弯半径和安全性能等等。当前消费者购车的趋势是 既考虑油耗又看重动力。往往大排量大功率的发动机动力性能 好，但油耗就相对多一些，因此消费者实际上关注的是如何协 调油耗和动力性的比例问题。目前油价的频繁上升已经使得一 些人做出放弃买车计划或者改买较小排量车的打算 ．尤其是对 于经济型轿车的潜在购买者 ．这～影响更为突出。此外 ．车的 内部配置、外形和容积大小对于不同年龄和不同职业的消费者 有不同的影响。时尚小巧的外形能够吸引年轻人的注意，而家 庭型购车倾向于内部容积较大的车型。 2车的品牌和售后服务。品牌形象能够影响消费者的认知 和决策 ．并在一定程度上对于消费者的购买行为起导向作用。 对于购车者来说 ，一方面车的品牌是显示车主身份和地位的 方式之一。另一方面，品牌在一定程度上反映 了车的售后服 务水平 ．历史久的品牌往往意味着拥有完善的售后服务网络。 购车过程不仅仅是购买产品的过程 ，同时也是消费车辆的售后 服务的过程。 3．家庭消费心理。家庭是社会的基本单位．也是消费的基本 单位。中国消费者大多受家庭观念影响较深，收入是以家庭为 中心相对统一的支配，因此购车在很多情况下是以家庭为中心 的购买模式．而购车消费主要受到以下因素的影响： (1)家庭人 El。第五次人 El普查结果显示，中国家庭每户平 均人 El为3．44人：另据一些小抽样显示，城镇家庭每户人El为3 人的占 51％ ．超过3人的占34％。家庭人 El对于车型的选择具 有重要影响。人El越多，往往对于车型的内部空间的要求越大。 (2)接受相关教育程度。相关教育程度越高，对于信息的搜 集的主动性越强 ，对于新概念的理解能力也越强。购车过程也 是一个学习过程 ，消费者为了选购合适的车型会主动了解相关 专业知识。接受相关教育程度越高 ．消费者的搜集和理解信息 的能力越强 ．越不容易受到周围环境的影响。 (3)家庭收入。家庭收入水平的高低直接决定了购车档次的 高低。家庭收入越高．购买力越强．购车前的积蓄和准备时间 越短．消费需要很快可以转变为购买行为。家庭收入低．则从 产生购车动机到付诸实施需要经历长时间的准备．同时任何意 外事件的发生都可能对购车动机产生重要影响．如生病或人身 伤害事件的发生。 (4)家庭生命周期。菲利普 ?科特勒将家庭生命周期分为 9 个阶段，其中购车消费集中在单身、新婚和满巢阶段三这3个阶 段。单身阶段基本没有经济负担，购车为了生活和工作 新婚 阶段经济相对较前一阶段好一些，会购买大宗耐用品．包括汽 车 ：满巢阶段三时家庭购成多为年