原产地营销,先“营”后“销”.docVIP

原产地营销,先“营”后“销” 过分关注“销”而忽视“营”，会让行业前途变得危险 原产地并不是灵丹妙药，一贴上标签产品立刻就畅销全国，这其中有两大品牌认知障碍必须突破，首先，建立品类区隔，必须让顾客知道，源自原产地的产品才是真正的好产品；其次，建立品牌区隔，努力让消费者认识到，在该原产地的所有品牌产品中，只有一种品牌是最优质的。 横亘在“产”与“销”之间两大认知障碍的打破并不如想象中那般轻松。比如红酒，看着卖场里少则数十个、多达上百个红酒品牌，有多少顾客知道哪个品牌是源自哪个原产地的，又有多少顾客知道在该红酒原产地哪个品牌的红酒是最好的。在顾客对这些信息毫不知情的情况下，他们的购买选择必然会被价格、导购、陈列、包装等终端“销售”行为所左右，对于一个想长远发展的行业来说，这并不是好现象。 一方面，“销售”行为极易复制，今天自己抢了最好的陈列面，明天这个位置可能是别人的，竞争的成本会越来越高，利润空间会越来越小，不正当的竞争行为会越来越多；另一方面，顾客在选择中会变得越来越挑剔，他们开始计较，开始讨价还价，开始像买白菜一样货比三家，生意会越来越难做。 当一个行业的营销用绝大部分的精力关注于终端的“销”而不是品牌的“营”时，这个行业的前途将会变得岌岌可危。聪明的品牌管理者对顾客精心分析后不难洞察到，顾客在卖场里左挑右拣，并不是说顾客仅仅关注价格、包装等产品销售信息，而是因为我们没有给他们