终端的革 命：通往今天的唯一门路.docVIP

终端的革命：通往明天的唯一道路 2004年7月，这是我在家乐福拍摄的丝宝公司的促销照片，可以看出，这家公司对终端的理解还停留在上个世纪90年代，除了多增加一台电视机作为道具以外，其它的方式和上个世纪相比没有任何的变化：主题不明显的促销产品、也没有自己的品牌标识、闪亮的特价促销牌熠熠生辉，仿佛还是最佳的终端武器、堆头旁的两位促销小姐，不知是否就代表了丝宝公司的终端形象。 　　“终端”这个词语乃至这个概念，最先被广泛运用在这家公司所创造的“终端拦截”战术上。但是几年过去了，它那强大的竞争对手宝洁并没有被它所击败，反而这家公司，正在逐渐地走向没落。 　　进入2004，我们发现终端的操作手段发生了很多的变化。丝宝为代表的老式终端拦截战术，正在愈来愈走入一个死胡同。 　　毫无疑问，终端拦截战术是营销史上非常值得称道的一种手段，但是这种手段仅仅是在非完全竞争时期才会奏效。这种理论的前提是别人不拦截终端，而我去拦截。通常在游戏中，首先破坏游戏规则的那个人会暂时取得一定的优势，丝宝也是如此，他们在宝洁的终端费用还远远低于广告投入的时候采取了终端拦截战术，获得了优势，但是，这种优势的取得并非是基于核心竞争能力，当行业内的大多数公司都采取这种战术时，终端拦截的最终结果，也只能是提高了整个行业的销售与管理成本，而当初的倡导者走向没落也必然是大势所趋。 　　当你现在再走进零售终端，你会发现，促销