新销售代表培训一年以下销售代表战略客户部销售业务标准化17个节点.pptxVIP

战略客户部业务标准化;为什么开展这个培训？;廊坊工程培训学校; 总体流程概述;课程目标; 总体流程概述;总体流程; 总体流程概述;销售人员标准化流程;;项目前期;廊坊工程培训学校;1.项目前期接触及控制要点;2.公司及产品推广;2.2客户培训;2.3工厂考察;公司及产品推广控制要点;3.设计选型 ;设计选型要点;4.1小样板制作;4.2依赖书时间节点控制;4.3现场样板制作要求;4.4现场样板质量验收规范;制作样板/样板房控制要点;5.确定样板及控制要点;6.涂布率测试;涂布率测试控制要点;涂布率注意事项;7.涂料厂商确定及控制要点;8.合同签订及控制要点; 销售部办公室最显眼处专门摆放着众多竞争对手的产品，如惠普、联想等,每台计算机旁边都有详细的介绍和说明，如产品型号、特点及优劣 相对应的是自己公司的产品型号、特点、优劣; 为什么这样做？ 知己知彼 ;情景导入—案例总结;情景导入-天津复地温莎堡;情景导入-天津复地温莎堡;分组讨论;案例分析;;;人员;姓名;;; 金地格林世界项目位于天津市中心城区东南方向，天津大道的起点,作为连通中心城区与滨海新区的城市发展主轴带支点 建筑面积: 720000㎡ 占地面积:380000 ㎡;老王从事这份工作已经有些年头了，在众多项目中，其中这个项目最让他引以为荣…… 当时他接手这个项目时，令他十分惊讶！同时也感受到了空前的压力。为什么如此惊讶呢？竞争品牌已确定样板，时间十分紧急，由此可见拿下这个项目难度非常之大！ 竞争对手已经合作5年，一直专注与战略合作，从未出现问题！通过多年的销售经历，老王转念一想，就发现了机会！竞争对手志在必得，高枕无忧，必然疏忽防范，由此看出有可乘之机。果然姜还是老的辣啊！可是竞争对手已经确定样板，如何才能跟上对手的脚步呢？为了节省时间，老王采取了用对手产品制作样板，涂布率先签后测，高层拜访三大对策。 最终老王以迅雷不及掩耳之势，迅速完成了一系列措施，最后结果想必也都猜到了，这个订单是怎么也跑不出老王的五指山！ ;奇袭! 闪电战！ ; 老王的案例为什么被称之为 奇袭和闪电战;高枕无忧;廊坊工程培训学校;廊坊工程培训学校;案例总结;;;项目中期;廊坊工程培训学校;9.现场技术交底;现场技术交底控制要点;10.开盘区或示范区供货和施工配合要点;11、订货与到货时间协调与控制要点 ;12、签单和付款的控制控制要点 ;13.现场施工指导主要内容;现场施工指导主要内容;现场施工指导控制要点 ;14.现场服务记录及报告控制要点 ;;在一个炎热的夏天，努力工作的销售员过关斩将，通过激烈的竞标，最终拿下了订单。但是在供货的问题上却出现了难题。甲方郑重说明：一定要供货及时，否则就要去找其他公司！每年夏天都是销售旺季，工厂供货压力很大，工人加班加点依旧不能满足众多客户的需求……面对如此难题，销售员应该怎么做呢？ 我们的销售员灵机一动，想到了一个好主意！首先，他与甲方沟通，请求甲方将订单次数减少，每笔订单数量增加。其次，有与工厂订单组同事沟通，希望将项目订单提前生产。 最终通过与双方的协调，达成一致，满足了客户的要求，顺利完成工期！;廊坊工程培训学校;各小组进行准备，台下准备10分钟后，依次上台开始表演！ 上台表演时要求脱稿表演;分组讨论;案例分析;销售的成功 离不开良好 沟通+协调;情景导入—秦皇岛华润橡树湾;陈姐可是工程销售部当中万草从中一枝花，不仅人长得漂亮，而且工作上可称得上女中豪杰，一点不逊色我们的男同胞！这个项目当中，总包刁钻至极，要货没有一点计划性，要货从来就是随心情，想要就要，一副唯我独尊的样子！更加无赖的还在后面，因外保温不合格被甲方要求二次整改，而影响了工期，总包把最后的压力、责任都推到立邦身上…… 我们的陈姐混迹立邦十余载，怎么可能轻易被几个总包搞定？陈姐发挥自己沟通的优势，积极工作，与总包物资部、甲方工程管理人员随时沟通，按时递交供货计划及工作联系单，抄给项目总包，使其了解项目进展，协助我们做好现场的服务。同时陈姐心细如针，所有重要的工作节点，必须要现场照片，及形成文字说明文件，避免为总包单位背负不应该背负的责任。 不论多么无耻、刁钻、无赖的苍蝇，我们陈姐就不给你机会，让你连个缝隙也找不到！ ;项目负责人：陈飞儿;各小组进行准备，台下准备10分钟后，依次上台开始表演！ 上台表演时要求脱稿表演;分组讨论;细心工作，考虑周全 关键点留证，避免纠纷 ;案例扩展—应对刁钻客户方法;善待难缠的客户 因为他会让你学会更多;项目中期——我中有你;;廊坊工程培训学校;廊坊工程培训学校;15、竣工验收及控制要点 ;16、结算办理及控制要点 ;17、项目回访和维护 ;项目回访和维护控制要点 ;竣工后报告;情景导入—北京