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小冰火人：与品牌商合作共赢的电商运营商 2013-07-23 14:08:53 作者：广东省网商协会 来源：广东省网商协会 编者按：小冰火人位于顺德容桂，2006年从一家最普通的淘宝店起家，目前已成为佛山地区最大的小家电类电子商务运营公司。它成为了小熊、东菱、贝尔莱德等一个个顺德新兴小家电品牌“幕后推手”。 立足本土抓住时机 从代理商转变为运营商 广东顺德家电产业全球知名，美的、格兰仕等龙头企业占据半壁江山，还聚集着过千家小家电企业。在转型升级的大潮中，顺德的大批小家电企业急需电子商务的分销平台，在提高销量的同时提高品牌知名度，小冰火人正是基于传统小家电的营销需求而创建。 小冰火人网络科技有限公司CEO彭利民说，创业纯属偶然。他的太太原媛因为难以兼顾工作与照顾小孩，选择了在家开淘宝店卖小家电，小家电则由当时就职于东菱公司的彭利民提供。让夫妻俩惊喜的是，“小冰火人”的网店开张第一个月，原媛就赚了将近4000元，“简直比出去上班赚得还多”。到2006年年末，原媛的店铺等级已经升至四钻，销售额高达数百万元。淘宝店初试电子商务的业绩，让彭利民尝到了甜头，他产生了辞职创业的想法。 2007年初，淘宝商城开始招商，小冰火人开始由一间淘宝店铺正式转型成为一家电商代运营公司，彭利民开始了小家电品牌网络代营销之路。他开始在顺德本地四处寻找潜力小家电企业，帮助其进行电子商务运营。彭利民找到小熊电器的李一峰，提议开一家小熊电器的专营店，并帮他做网销价格的规范和指导。直到这时，小冰火人才真正由一个个人店铺转型成为了一家电商代运营公司。2010年，公司实现了从简单的代理商华丽转身，变身成包含了策划设计、运营推广、渠道建设、客服售后、仓储物流的全方位电子商务运营商。 培植小家电“淘品牌” 2009年开始，传统企业纷纷“触网”，品牌商纷纷开设淘宝商城旗舰店。尽管在东菱、小熊淘宝旗舰店开张以后，小冰火人依然是较大的分销商之一，但对彭利民来说，这无疑制约了自身的增长。 在采访过程中，彭利民向记者坦承，无论是东菱在2009年成立电子商务部，还是之前小熊设立淘宝旗舰店，都是传统企业在真真切切地受到网络销售冲击后，自然而然做出的决定。作为曾帮他们打过天下的小冰火人，并无法阻止这类情况的发生。 在这样的冲击下，彭利民意识到培养品牌的重要性。2008年，小冰火人开始与贝尔莱德合作，“在合作理念的多次碰撞后，贝尔莱德交给小冰火人做网上全托盘销售，很快创造了小家电网络销售的一个的奇迹。”彭利民说道。也正因如此，他和原媛一面将更多精力开始倾注到诸如贝尔莱德等后续拓展来的品牌之上，另一方面，也开始引入美的、格兰仕、爱普爱家等较为成熟的顺德当地家电企业，进一步拓宽销售品类。从2010年开始，彭利民对挖掘新的产品和品牌，将其培养成下一个家电“淘品牌”变得更为积极。小冰火人在这一年陆续引进了奥德尔等顺德乃至广东小家电行业内的新创品牌。 “专业的事情交给专业的人做” 小冰火人有何独特的优势以获得众多知名品牌的青睐?面对这个问题，彭利民的回答还是“能力”二字，在发展的过程中不断提升自身团队的运营能力，整合渠道的能力、品牌营销的能力以及IT技术方面的能力。此外，还需要有长远的眼光，与合作企业有共同的价值观也至关重要。 中国挂烫机行业的领头羊贝尔莱德，就是这样的合作伙伴。“我们也尝试做过电商，结果做得很差，交了不少‘学费’。”贝尔莱德负责人梁永健告诉记者。不久后他们找到同处一地的小冰火人，双方一拍即合。在专业团队的帮助下，贝尔莱德网络市场的销售额呈几何级增长。 “这种教训让我们意识到，专业的事情还是得交给专业的人去做。”梁永健打了一个十分有趣的比方：大家家里都有厨房，可以做饭，那为什么还要去饭店去吃饭了?是因为大家平时工作累了，不愿意做饭，就会选择去饭店吃。” 与品牌商是战略联盟关系 彭利民认为，小冰火人立足于顺德这个中国家电王国中心地带，依托强势产业集群，小冰火人可以从广度和深度两个方面帮助合作的品牌开拓更广阔的市场，自身也得到快速发展。 目前小冰火人的合作品牌超过10个。彭利民认为，要做成一个成功项目，品牌商和运营商一定要达成信任、达成共识，没有这个前提就做不好。“引进任何一个项目都要经过慎重考虑，进行数据分析、市场调研、行业分析，如果项目接下后做得不好，就会非常消耗我们团队的资源。对于合作品牌，小冰火人有自己的原则：第一，现在就是知名品牌，或者有潜质成为知名品牌。第二，它是否重视品牌理念，是否愿意在品牌上投入，第三，考虑企业的生产能力、品质控制能力、外观设计、老板的前瞻性等综合因素。具备了这些，我们才会选择合作。” 彭利民经常对来找他的品牌商说，小冰火人是有些名气，但不一定是最适合的，最适合的运营商才是最好的，而不是看知名度、规模。要把品牌运营成功，需要双方很多沟通、交流，不同阶段