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浅谈客户经理如何当好参谋 　　国内烟草商业传统营销模式正向以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为手段的现代流通模式转变。原有的访销人员转变为客户经理后，如何适应新形势发展的要求，做好市场营销则成为卷烟销售网建中的一个热门话题。现结合访销工作实际，对客户经理如何当好客户参谋，谈几点看法。加强学习，提高素质，是当好客户参谋的重要保证参谋，顾名思义，就是参与谋划。当好客户参谋，就要求客户经理利用所处的对烟草公司经营情况比较熟悉、能够较全面掌握所辖片区的市场信息，又经常与客户接触、了解其经营状况及需求的特殊位置，勤于思考，善于总结，千方百计地为客户出谋划策，通过给客户出好主意、好点子，帮助客户提高经营水平，搞活卷烟营销，增加经济效益。客户经理要当好客户的参谋，必须加强学习，不断“充电”，认真学习市场营销、商品、人际交往、客户关系管理及专卖法规等方面的知识，并将所学的知识与市场营销实践相结合，充分发挥自身优势，灵活运用所学的知识，分析新情况，研究新问题，解决新矛盾，还要善于总结经验教训，努力从中找出适合自己工作特点的应变经验和一般规律，这样才能积极有效地发挥参谋作用，不放过任何一个对客户有所帮助的机会，从而不断推动营销工作由“山穷水尽”转入“柳暗花明”。掌握情况要全面，分析问题应具体，坚持以诚信服务赢得客户的信赖和支持客户经理是搜集卷烟市场信息的“侦察兵”，应全面了解所辖区域内的市场基础、客户经营状况、消费水平、销售环境及各类卷烟的市场动态。采取以客户自身纵向比较为主、以与其他客户横向比较为参考，结合客户经营实际，有针对性地进行具体分析，抓住问题的关键为客户提供有所帮助的新方法或新建议，使客户觉得你的专业知识和经验较丰富，的确在经营策略、营销技能、市场知识等方面比他们略高一筹，能够心悦诚服地接受你的意见或建议。“我若是卷烟零售户怎样卖好烟?”，应该是客户经理当好客户参谋经常用来提醒自己的警句。善于换位思考，多从客户的角度去考虑问题，这样才能较为准确而适度地掂量出所提意见或建议的份量，“品”出其中的“滋味”，达到预期的效果。只有设身处地为客户着想，工作细致深入，及时了解销售动态，全面掌握片区市场信息，分析具体有预见，才能较为准确地判断市场发展趋势，适时为客户提供较有成效的参谋意见，使客户听了你的意见或建议，有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”之感。要当好客户的参谋，还必须以诚信服务为宗旨。客户经理要充分认识到讲究诚信的重要性，诚信不仅是当好客户参谋之本，也是行业发展的源泉。决不能以烟草专卖、以客户的管理者自居。为完成所辖片区的卷烟销售任务，靠碰运气给客户出点子；更不能工作粗枝大叶、不负责任，“情况不明敢说话，胸中无数点子多”，致使客户的经营受损。俗语说：“诚信赚得字号久，谦和赢得顾客长”。因此，客户经理应把诚实守信四个大字“刻”在心中，落实在为客户当好参谋的营销实践上。要培养预见能力，努力做到“未雨绸缪”，不提供“马后炮”式的参谋意见预见就是在营销实践中，把目前卷烟市场的动态信息和以往所掌握的资料联系起来，根据卷烟市场发展、变化的规律，通过定量或定性分析，来预想和推知卷烟市场下一步发展、变化的趋势。作为一名客户经理，如果事先无预见，访问前未做好准备，就不能掌握营销工作的主动权，给客户当参谋时就会陷于被动，不是提供些“马后炮”式的参谋意见，就是在为客户服务的工作中总“跟不上趟”。一个下棋高手，走一步，能看到以后的三步、五步，甚至有时能看到全局的胜负。一个对所辖片区卷烟市场的发展趋势、动向等方面有科学的预见、合理的推测的客户经理，随时都能对所发现的商机做出机敏的反应，适时向客户提供经营有帮助、运作有效益的新建议，满足消费，发展双赢。商机总是与市场共存，就看你怎么去发现，怎么去利用。如果一个客户经理仅仅是例行公事式的进行走访，到客户那里去问问烟卖得怎么样、库存有多少?为什么最近销售下降等等，而不能根据客户的经营动态，了解客户的营销水平、周围环境、消费水平变化等因素，分析研究近期客户销售为什么下降；不能根据卷烟市场及销售环境的变化，抓住关键性问题向客户提供建设性的意见或建议，积极主动帮助客户调整品牌结构及经营方式方法，提高经营管理水平，变少卖为多卖、变卖低档为中、高档，那么，客户经理的设置也就作用不大了。培养观察能力，深入了解客户，是当好客户参谋的重要条件观察能力是客户经理深入了解市场动态、客户心理活动、经营素质及个性特点等情况的基本前提，没有敏锐的观察能力，客户经理就不可能卓有成效地运用营销技能为客户当好参谋。善于全面而细致地观察既是及时发现问题的关键，也是有效提供参谋意见、解决问题的“钥匙”。如仔细观察客户卷烟的上柜率，可以了解市场的销售动态，掌握最近哪种烟好销，哪种烟不好销，哪种烟出现短缺；观察客户卷烟的库存结构配置是否合理，可以了