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浅谈当前市场形势下的加油站润滑油销售浅谈当前市场形势下的加油站润滑油销售　　摘要：润滑油作为重要的一类石油产品，有着其独特不可替代的应用。随着国内市场的进一步开放，我国润滑油销售机遇和威胁并存。加油站作为中石化企业的前沿阵地，应该看清当前市场形势，抓住机遇，努力提升润滑油销售。本文通过对润滑油市场现状的分析，结合自身实际情况，阐述了加油站润滑油的销售手段。关键词：加油站润滑油销售　　润滑油是石油产品中十分重要的一大类,与汽油、柴油、燃料油相比,它数量虽少,但其品种、规格要比上述三大类油多十倍以上。润滑油应用面广,几乎所有的车辆、机具、设备都要用润滑油。在中国加入WTO的新环境下，随着国内市场的进一步开放，中国润滑油业面临的机遇与威胁是并存的。中石化长城润滑油公司作为国内润滑油的主要力量，与国际上的知名公司相比，尽管在生产、研发及到销售等方面还存在差距，但也拥有自身的特色和优势，只要能顺应环境变化，制定出发展对策，做出适当的调整，仍能在激烈竞争的市场中占有一席之地。而加油站作为中石化公司销售长城润滑油的前沿阵地，也就必须看清当前市场形势，打破传统思维模式，增强竞争意识，积极探索，勇于开拓，紧盯市场变化，分析市场走势，完善服务功能，拓宽客户群体，提高站长员工营销技巧，主要从以下几方面做好加油站润滑油的销售工作。1润滑油市场现状分析　　中国是世界上最主要的润滑油消费国之一，润滑油市场是中国石油行业中最早对外开放的市场。近年来，随着我国工业企业的快速发展，润滑油需求量也随之逐年增长。润滑油市场逐步形成了进口品牌与国产品牌两大阵营：进口品牌以最早进入中国市场的壳牌、美孚和嘉实多为代表，国产品牌则有中国石化旗下的长城、中国石油旗下的昆仑以及统一这样的民营品牌。国际润滑油企业以其品牌优势占据着我国高档润滑油市场，国内品牌润滑油则占据着我国中低档润滑油市场。　　2结合加油站实际情况，制订较为完善的奖惩制度　　“没有规矩，不成方圆。”任何一项工作在开展之前都必须订立相关制度，奖罚分明，最大程度地提高员工工作积极性。因此，加油站首先要根据公司制度，并结合加油站本身实际制订一套较为完善的奖惩制度。例如对每名员工的销售量实行每日登记，加油站可制作一张润滑油销售动态表，张贴在加油站信息栏上，由员工下班时按照自己当班的实际销量新手填制，让员工每月月底进行考核，奖优罚劣；按照“谁销售，谁奖励”的奖励制度进行兑现，促进员工销售润滑油的动力。有了动力才会有积极性，只有把全体员工销售润滑油的积极性调动起来，在站内营造出良好的销售氛围，比学赶超，使每名员工都能积极的推销润滑油。3宣传中石化长城品牌，以品牌优势赢得客户　　向客户宣传中石化长城润滑油，长城润滑油是中国润滑油行业第一品牌，产品已通过戴母勒-克莱斯勒、大众、奔驰、沃尔沃等世界著名制造商的技术认证，成为中国一汽、二汽集团、上海通用、上海大众、奇瑞、宝钢等大型集团公司首选专用油品。是“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥”系列探月卫星的成功升空提供了润滑保障。同时中石化是世界500强企业，其所销售的长城润滑油采用仓储式直接配送，油品质量有保证，可以放心买油用油，以赢得客户的信赖，从而争取更多客户，并逐步建立一支忠诚的客户群。　　4主动出击，变坐商为行商，不断开发终端用户　　众所周知，润滑油市场开放很早、开放程度也很高，由于它需要的资金投入少，仓储条件简单使参与者趋之若鹜，各路竞争对手在润滑油销售市场上可谓八仙过海，各显神通，要想生存和发展，加油站必须转变过去国有企业“油老大”的思想，变等顾客上门为主动出击，寻找和开发潜在用户，捕捉一切有关信息，利用一切可利用的关系，通过各种渠道获取客户的信息，分析不同客户的需求情况，进行分类，指派专人锲而不舍地进行拜访、洽谈。营销界有一句话“处处留心皆商机”，加油站营销人员在日常的工作、生活中要多结交认识一些工矿企业的主要负责人和业务员。大家都知道，要掌握2000万人的信息，那是天方夜谭，但要掌握50人却不是不可能的。通过广结人脉的努力，认识1000人永远比只认识10个人的机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群体，销售业绩就会自然而然地增长。当营销人员通过各种渠道了解到哪些客户需要用润滑油时，就应该很快的找上门去，看看能不能将其发展为的新客户，相当一部分客户就是营销人员偶然的发现，经过努力与他们建立起了长期良好的合作关系。5加强员工技能培训，充分掌握销售技巧　　组织员工认真学习公司下发的“加油员销售技巧”和各种材料，加强员工销售技巧的培训，使其“想说、敢说、会说”，并将其应用到销售润滑油中，充分利用各种车辆进站加油的时间，通过员工与驾驶员面对面的宣传、介绍，向客户普及润滑油知识，让客户更加深入、详细的了解长城润滑油，从而接受长城润滑油，