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7.2电话推销 7.2电话推销 小刘和小张都是太阳网络公司的电话推销人员，公司是专门做网站建设方面业务的，我们来看一下他们是分别怎样跟客户进行沟通的。 小 刘 小 张 案例 7.2电话推销 推销礼仪 第三者介绍法 1.在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。 2.没有请教接线人的身份和姓名。 3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求的时候与自己联系。 4.没有争取最后一线机会，提前挂电话。 失败原因分析 推销礼仪 1.在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句请求帮助语开始，引起客户的好奇； 2.首先礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方要找的负责人是谁； 3.发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌； 4、采用合理的封闭式提问，把顾客引导到自己要销售的产品上来； 5、不失时机的对客户提出赞扬； 成功原因分析 “我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做的非常专业，想问一下这网站是贵公司自己的技术人员做的吗？” “从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。 ” 7.2电话推销 推销礼仪 6.采用逆向思维，使客户非常困惑，当电话销售人员要客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他们遇到的电话销售人员都是不管青红皂白就向自己推销产品，很少有人叫自己不买的； 7.表明自己对客户负责、为客户着想的立场，获得客户认同，拉近与客户间的关系； 8.为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自己的思维，不需要电话销售人员去帮他做决定。 成功原因分析 “是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不要再做，您想知道为什么吗? ” “做销售5年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我能好受一点，您觉得对吗? ” “我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现登陆量增加了不少。 ” 7.2电话推销 电话推销实战销售 实训目标 让学生通过电话推销实战训练，熟悉电话推销的业务流程，理解和掌握电话推销的步骤以及应注意的问题，能运用一定的推销技巧，和顾客展开电话推销活动。 电话推销实训步骤 1、联通公司的工作人员给同学们培训联通业务与手机流量包业务推销脚本。 2、学生根据脚本内容进行脚本演练，熟悉脚本。 3、学生上线进行手机流量包业务电话推销实战。 4、实战销售结束后，以组为单位总结分析销售业绩。 5、以组为单位总结销售心得，以PPT形式进行汇报、总结。 实训步骤 1、上门推销：推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品的推销形式。 2、电话推销：推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。 关键概念 1、在上门推销实战销售中要注意所学推销技巧的运用，并能对销售中的经验教训进行及时的总结与反思。 2、在电话推销实战销售中要注意所学推销技巧的运用，并能对销售中的经验教训进行及时的总结与反思。 实训要点总结 单元小结 谢谢大家！ 推销技术 项目七 推销实战 学习目标 知识目标 1 了解上门推销与电话推销的含义及特点 2 理解上门推销与电话推销的实施步骤 3 掌握上门推销与电话推销的注意事项 能力目标 1 能熟练掌握上门推销的业务流程 2 能与顾客展开面对面的推销活动 3 能熟练掌握电话推销的业务流程 4 能与顾客展开电话推销活动 目录 7.1 上门推销 7.1.1 上门推销的含义及特点 7.1.2 上门推销的实施步骤 7.1.3 上门推销的注意事项 7.2 电话推销 7.2.1 电话推销的含义及特点 7.2.2 电话推销的实施步骤 7.2.3 电话推销的注意事项 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 1、含义 推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品的推销形式。 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 推销人员主动出击，针对性强 01 推销方式灵活多样 02 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 03 可立即促成交易 04 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 不是被动的等待顾客上门，而是主动寻找顾客 根据产品特点寻找潜在目标顾客 推销人员主动出击，针对性强 儿童商业保险推销人员如何有针对性地寻找目标顾客 ？ 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 易被拒之门外 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 应付异议 04 自我介绍 02 拜访前的准备 01 介绍产品 03 成交 05 你认为推销人员上门推销前应做哪些准备工作？ ？