项目三接近顾客的技巧和方法1章节.pptVIP

案例导入：原一平的赞美 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。 　　“先生，你好！” 　　“你是谁呀！” 　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。” 　　“什么？远近出名的老板？” 　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。” 　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！” 　　“实不相瞒，是……” 　　“站着谈不方便，请进来吧！” 　　…… 案例导入：原一平的赞美 　 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。 　　赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。 　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面 那么，究竟要请教什么问题呢？ 　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。 　　对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。 　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？ 原一平的求教 不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 原一产从来不采用被迫接见的方法. 　　有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。” 　　“请问你是哪里啊？”“我叫原一平。” 　　“请你稍等一下。” 　　“电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。” 　　“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。” “嗯。” 　 原一平的求教 　“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道……，其实在这个时候，谁也无法强迫谁……。” 　　“嗯.” 　　同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。 　　“怎么样呢？” 　　“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”…… 　　尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。 　　透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 　　成功处方：?对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。?善于利用转介绍。?定好约谈的时间。 推销技术 3.2.1 接近顾客的方法和技巧 教学目标 理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成功接近顾客； 专业能力 案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力 方法能力 观察力、语言表达能力等。 社会能力 接近顾客的方法 方法1：赞美接近法 尽量切合实际 态度诚恳 语意真挚 赞美内在品质和修养 接近顾客的方法 方法2：请教接近法 谦虚诚恳、多听少说 赞美在前，请教在后 请教在前，推销在后 技能训练 你如何去赞美不同的顾客？ 谢谢大家！ 推销技术