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**茶饮料产品(**市)市场运作方案 **茶饮料产品(**市)市场运作方案 ****生物工程有限公司 一、市场操作原则 　　（一）、强调“厂商利益共同体”、追求“双赢”、实现“永续经营” 　　1、我们反对“仓库”搬家式的销售，我们与经销商的利益紧紧相连，我们愿意与经销商建立一个市场的利益共同体，我们与经销商共同承担市场的风险，也共同享受市场带来的利润，我们与经销商的关系不再是简单的买和卖的关系，而是一个利益共同体。 　　2、我们希望通过运作**茶饮料产品使我们的客户与我们实现共同成长！ 　　3、我们希望通过运作**茶饮料产品使我们的网络更强大！ 　　4、我们希望通过努力将**茶饮料运作成为中国的名牌，最终依托品牌和强大的营销网络实现永续经营。 （二）、不求最大、但求最好 　　1、我们以稳健务实的作风，逐步开拓和占领市场。在整体规模上，我们不求最大，但求在区域市场上，我们要做得最好！ 　　2、我们希望在市场支持与市场服务上做得最好！ 　　3、我们希望在协助分销和决战终端上做得最好！ 　　4、我们希望在市场管理、市场控制、保护经销商利益上做得最好！ 　　（三）、追求客户与消费者的最高满意度为目标 　　1、我们始终坚持“健康产业健康人”的企业精神，以健康产品开发为己任。 　　2、客户的利益高于一切，我们将竭尽全力以实际行动让客户无后顾之忧！ 　　3、我们希望消费者购买**系列茶饮料得到的是：更健康更解渴双重享受！ 　　（四）、对市场投入采取重点市场重点支持的原则，谋求区域优势 　　1、我们将通过周密的市场调查与区域客户考察，以确定本年度的重点市场。公司将集中优势人力、物力、财力投入，确保操作成功！ 　　2、在推广方式方法上区别于竞争对手，突出我们产品的优势。在终端推广和协助分销与市场管控上，我们将保持优势。 　　3、我们以务实的态度，非常关心客户货物在终端的快速流转，公司在市场终端宣传促销总投入不低于客户总进货额的15%。以大比例的投入确保客户终端启动成功！ 4、公司在重点市场建立办事处。 　　5、公司将密切关注各区域市场的动态与趋势，及时调整策略。 二、通路规则 （一）、终端开发 　　1、入市10天，街道小冰摊铺市率必须达到80%。 　　2、商超、量贩店开发应在20日内完成。铺市率应达到70%。 　　3、深度分销从转批商、街批、散批商开始，与买赠活动结合进行。 （二）、批发、分销开发 　　1、小冰摊、商超通路开发成功后进入批发市场。 　　2、批发、分销业务操作应重点强调价格体系控制，并预防越区销售。 三、推广规则 （一）、市场造市及宣传计划 　　1、可依据当地市场个性提报推广活动计划，并由公司提供进货额2%以上的促销品。 　　2、依据市场需要提供足够POP宣传画等终端宣传品。 　　3、为帮助客户启动市场，实现快速分销：首次进货配备1%的样赠品和破损补贴（以货物形式提供）。 　　4、结合市场需要和客户需要，对终端推广手段不断推陈出新，必要时增加预算项目和预算额度（经公司批准后实施）。 （二）、终端推广规划 　　1、一次购买**茶饮料1箱者，奖励精美钥匙链或扑克牌；一次购买**茶饮料5箱以上者，奖励价值6元的精美纪念品；一次购买10箱以上**茶饮料者，奖励价值15元的雨伞一把或T恤衫一件；一次进货50箱以上**茶饮料者，奖励价值80元高级衬衫一件或大雨伞一把；一次进货100箱**茶饮料以上者，奖励价值190元电饭褒一个；一次购买500箱**茶饮料以上者，奖励价值1000元的彩色电视机或VCD一部。 　　2、公司将派驻优秀的业务人员协助促销。业务人员工资由公司负责。 四、业务政策 （一）、经销商选择原则 　　1、合作经销商必须由足够的专项流动资金和积极的合作热情。 2、经销商必须有饮料类产品销售资格。 　　3、信誉良好，网络健全，有良好的经营思路和优秀的经营销售人才。 4、有足够的仓储能力和配送能力。 　　5、经销商必须有足够的专项流动资金。具体要求是：省会中心城市独家总经销商50万元；地级独家总经销商20万元；县级城市总经销商5万元。 （二）、经销商的销售目标与要求 　　1、省会中心城市独家总经销商年度任务不少于300万元；地级独家总经销商年度任务80万元；县级城市总经销商年度任务20万元。（销售期间自XX年月—XX年月）。 2、首次进货规定 A：省会中心城市总经销最低30万元； B：地级总经销最低8万元； C：县级总经销最低4万元； D：特殊要求需报公司核准。 （三）、经销商返利 　　经销商可享受半年度、年度两次返利。（返利数额根据经销总金额而定，返利数额为实际返款数额的1.5%—3%）。 （四）、经销商处罚 　　凡发现合作客户有越区销售或低价倾销行为一律扣除返利，并扣除保证金。 （五）、经销商结算 　　允许使用电汇、银行汇票结算货