顾问式销售培训资料(大客户培训资料)PPT.ppt

3. 顾问式销售成交的意义 4.顾问式销售的适用范围 一对一销售； 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。 5。顾问式销售人员的角色 1）.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等； 2）.顾问的目的： --帮助客户解决问题 3）.顾问的工作目标： --帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标 6。 顾问式销售人员应有之心态 1）、站在客户利益的立场，关心客户需求； 2）、诚恳与正直的态度； 3）、提出适当的问题，以了解客户的想法； 4）、提供有效产品信息或解决方案。 7。未能赢得客户的四大原因 1）。缺乏信任 你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。 2） 没有需要 当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。 3）没有帮助 即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我不知道你可以做什么？ 。。。 4）不够满意 客户期待与实际获得的落差决定满意与否。 期待来自价格与价值互动的结果。 我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？ 。。。 8。顾问式销售方式 9。如何建立信任 使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系 1）关系压力和任务压力模式 关系压力 是指：初次接触时，由彼此间的陌生所产生的紧张与不舒服。 通常，随着时间推移，气氛逐渐融洽后，关系压力会逐渐降低。 任务压力 是指：与别人共同完成一项任务时，所感受彼此对任务的关注与急迫程度所产生的压力。 通常，会随着对任务的共识而不断提高。 2）有效建立客户关系 信任感来自设身处地加信誉与风险的对应结果 信任感 设身处地 + 信誉 风险 客户意识的风险越高，就越需要通过设身处地与信誉来建立与客户的信任关系！ 3）培养设身处地的思考 a、从客户立场列出客户的疑问和忧虑； b、针对所列问题，提出合适答案； c、与客户分享你对客户观点之见解。 4)建立良好信誉 a、专业形象： 客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断； b、办事能力： 客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解； c、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度； 10. 如何发掘需求 发掘客户需求， 协助客户了解自己需求 1)了解客户动机：任务动机 和个人动机 任务动机通常是理性的、实际的、功能导向的，通常与金钱或生产力有关。 有效的需求发掘 ----从了解动机开始 赢得尊重 --希望表现和证明其专长，要求提供产品信息或技术资料； 掌握控制 --希望找到能帮助其控制情况的途径； 获得认同 --希望获得别人的满意和肯定，追求最低风险； 得到赞赏 --渴望赞赏，对与众不同与创意特别有兴趣。 有效地发掘需求 动机来自于目前状况与期待之落差 拥有 想要 维持 获取 2)发掘需求的有效提问 a、征求同意问题 b、查询事实问题 c、了解想法问题 d、两极问题：最喜欢、最不喜欢 e、假借第三人称问题 f、假设问题 h、全面了解提问 开放式问题 您觉得产品怎么样？ 封闭式问题 您觉得产品好不好？ 3)发掘需求的关键步骤 征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询 复述→帮助保持焦点于客户上 确认→取得客户认同 建议→推向目标达成 11. 如何有效提案 有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑 1) 有效提案SAB 解决方案（Solution)： 它是什么（名称及简单描述） 应用（Application）： 它如何解决客户问题 效益（Benefit）： 它对客户的意义、价值 动机及吸引力 任务动机：理性的、实际的、功能导向的 三、沟通基本技巧 （1）文字： （2）语调： （3）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。 7% 38% 55% 1.沟通的三要素： 与人交流不自然的主要原因 是我们都有好恶之心