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关于羽绒服市场的市场开拓研究报告 　　第1章对河南羽绒服市场反季销售调研的背景，概况和目的 1．1市场调研的背景 　　由于去年暖冬和大量新品牌的涌入，公司的销售严重受阻。有大量的库存商品积压，公司必须要在今年羽绒服新品上市前尽量现有把库存消化。公司把人口众多的河南作为库存消化地。我们在反季开始前对河南的羽绒服市场做了一个仔细科学的调研。 　　1.2通过两个星期的市场调研得出河南羽绒服市场的概况： 　　1.整个羽绒服市场的反季已开始，但大多局限在地级市，下属县级市绝大多数未启动。价格：各个城市的具体价位因经销商加价不同而有所差异，但大体相同。参考如下：一线品牌；波士登，雅鹿等。短款特价79元。正品短款160左右，中款200左右，长款235左右。二线品牌如：千仞岗，鸭鸭，庄弛等。短款140左右，中款180左右，长款210左右。 　　2.我们的反季尚未开始，通过拜访了解，经销商做反季的愿望和积极性是有的，但对价位要求不可太高。留有适当的反季利润空间 　　3.下面县级网点少部分把门面出租，大多数在卖应季商品。如果我们的价位正常，他们的应有利润保证，都愿意做反季。 　　1.3我们做调研是为反季促销做准备的，反季促销的意义在于： 　　1.提升知名度，由于促销必然有各种宣传活动的存在，故经由各种不同的传播管道发布信息，可以提高品牌的知名度。 　　2.吸引人潮集中。“人潮”和“业绩”绝对相关，尤其在专卖店，商场。 　　3.增加销售量。促销会督促客户采取购买行动。 　　4.诱使竞争对手的客户，转向购买我品牌商品。客户若是对原有品牌满意，就比较不容易挖走，然则，促销活动会促使客户品牌转向，换购新品牌产品。 　　5.强化，巩固老客户举办促销活动督促客户继续消费购买，以巩固老客户，避免被其他品牌挖走。除了持续性的再采购，亦可用客户的口碑影响力，吸引新客户前来消费。 　　6.确保产品铺货成功。产品再优秀，仍依赖于在零售店的陈列铺货，以确保客户购买。产品种类多，而零售商店有限，铺货率自然不高；再加上新产品不断推出，使得陈列暴光机会更行缩小，应此，举办促销活动，一方面给予零售店优惠的利润，获得铺货陈列空间，更可使消费者到店头，指明购买本公司产品。 　　第2章关于“雪之韵”牌羽绒服的SWOT分析 2.1SWOT分析基本原理 　　SWOT分析是业务单位对其将开展的具体业务所进行的一种环境分析，并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。包括开展此项业务的外部环境分析，即机会和威胁的分析；以及内部环境的分析，即优势和劣势分析。 2.2外部环境分析 2.2.1机会 　　目前，羽绒服在中国尚处成长中期，市场远远达不到饱和状态，这就给“雪之韵”牌羽绒服的发展提供了空间。 　　由于去年暖冬，许多实力不强的企业已经无力支撑下去，退出市场，这就给留下来的品牌增加了市场份额。有的品牌的经销商在暖冬的情况下亏本严重，不原从事羽绒服的经销。给我们的代理经销商相对减少了不少压力。 　　河南的人口基数庞大，其经济不断的发展，人均收入的稳定提高，也给我们增加不少潜在的顾客。 2.2.2威胁 　　许多支撑不下去的企业将大幅度的降价甩货，用意减少损失。就是大品牌的厂家也会大力度的降价促销收回资金，用于今年正季的生产和销售。这就给我们造成很大的压力，产品价位上不去，就意味着给下面经销商的利润降低，我们的利润损失。各厂家的不计成本的降价甩货，必定搅乱市场，给羽绒服市场造成无序的恶性竞争，最后还是厂家自己的损失。更具担心的是在消费者对羽绒服的价位定格在低价位，对以后的价位恢复有很大的阻力，消费者不一定能接受得了。 2.3内部环境分析 “雪之韵”牌羽绒服在河南市场的优势、劣势 2.3.1优势 　　1．虽然产品系列不全，但经销商普遍反映我们雪之韵的版型好，甚至超过一线品牌。在羽绒服行业里三十款版型中有一两款畅销的版型就是比较成功的。我们去年6032和6052两款与其他款式相比，销量遥遥领先。 　　2．“雪之韵”牌羽绒服，这个新品牌第一年能够在河南市场立足，能够为消费者接受，给经销商一定的信心。对经销商继续稳定和开拓市场增加信心。 　　3．原有的经销商商和销售网络比较稳定。我们的调研结果显示我们的网络虽然不全但是网络的稳定性好。没有发生由于暖冬和行业冲击而大量流失客户。 　　4．与河南市场上的许多品牌相比，“雪之韵”牌羽绒服做其他大品牌OEM的经验足，起步早，技术稳定，质量过关，有着良好的企业信誉和实力。 　　5．河南羽绒服市场上的羽绒服品牌众多，产品质量参差不齐，与这些厂家生产的羽绒服相比，“雪之韵”牌羽绒服优点主要表现在其优越的性价比方面。 2.3.2劣势 　　1．去年各个品牌的羽绒服价格调整频繁，以适应市场整体环境的变化。而我们一直未调整给经销商的价格，个别经销商在市场被逼无奈的情况下减少自己的赢