组织行为学课件之冲突与谈判.pptVIP

冲突与谈判 如何理解冲突 冲突是组织中不可避免的一种现象 冲突是指个体由于互不相容的目标\认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。 冲突的表现形式：矛盾、对抗、抵触、争执、争斗等。 冲突发生的前提：一方（包括个体、群体或组织）认识到另一方正在或者将要采取阻碍、危害自己实现目标的行动，从而对自己所关心的事情正在或者将要产生消极影响。 冲突发生的四个要素 组织中冲突的形式 冲突的两维模型—杜布林 有益 有益—个体型 有益—实质型 有害—个体型 有害—实质型 有害 个体 实质 个体：人的态度与情感 实质：技术与管理 冲突的层次 组织间冲突 组织内冲突 群际冲突 群体内冲突 人际冲突 个体心理冲突 冲突与合作的区别 合作 冲突 资源 充足 稀少 态度 信任 不信任 价值观 协调 不协调 群体内部情况 稳定 不稳定 地位层次 接受 拒绝 知觉观念 明确 刻板印象 冲突、竞争、合作的关系 冲突 竞争 合作 相互依赖 低 低 高 对抗 高 低 低 相互依赖是合作与冲突发生的前提条件； 竞争与冲突可以互为因果并相互转化。 不同情境的冲突水平与群体特征、群体绩效 冲突水平 冲突类型 群体特征 群体绩效 过低或无 功能失调 冷漠、迟钝、对变化不敏感、缺乏创新精神 低 适当或最佳 功能正常 有创造力、自我批评、不断变革、活力旺盛 高 过高 功能失调 混乱无序、固执己见、关系紧张、难以合作 低 冲突的影响 冲突的五阶段说 路易斯·庞蒂，《组织冲突：概念与模型》 冲突的过程 人际冲突的原因 人际冲突的对策 谈判：冲突解决的途径 谈判—双方或多方互换商品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。 分配型谈判与综合型谈判 分配型谈判：双方就一份固定数量的资源应如何分配进行协商，这是一种赢—输谈判。如劳资谈判。 特点：想要一切；操纵时间；运用情绪；最后通牒。 综合型谈判：双方寻求一种或多种解决方案以达到赢—赢的目标。 特点：分清人际关系与要解决的问题；注重利益，不墨守立场；谋求互惠的方案；使用客观的评判标准。 两种谈判类型的比较 谈判特点 分配型谈判 综合型谈判 可能的资源 被分配的数量固定 被分配的数量可变 主要动机 你赢，我输 我赢，你赢 主要兴趣 相互对立 相互融合或相互一致 关系的焦点 短时 长时 谈判的过程 谈判的准备和计划 BATNA 称为“最好的备选谈判协议”，是其5个英文的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。 又称为：替代力量。即：有利的替代方案。 谈判基本规则的界定 谈判中的阐述和辩论 谈判中的讨价还价和解决冲突 打破僵局： 暂时搁置； 重新搜集信息，提出新方案； 改变谈判气氛； 更换谈判人员； 请第三方调解。 第三方的角色： 调停人。 仲裁人 和解人 谈判的结束和实施 谈判的策略 分配型谈判的策略 心理战术；声东击西策略；拉锯战；白脸红脸策略；最后期限策略；出其不意攻其无备策略；以林遮木策略；以退为进策略；得寸进尺策略。 综合型谈判的策略 开诚布公策略；休会策略；感情联络策略；非正式接触策略；留有余地策略；权力有限策略。 思考题 什么是冲突？如何理解冲突的作用？ 描述冲突的过程。 描述谈判的过程。 分配型谈判与综合型谈判有什么不同？有哪些策略可供选择？