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? 六、交际能力 不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友朋友多了路才好走。 ? 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。 ? 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着公司，如果没有责任感，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。作为一个销售代表，责任心，决定着你的业绩。 ? 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯。 怎样做一个优秀的应聘者 是否对艰苦性和挑战性没有准备 是否对工作的价值缺乏认同 怎样做一个优秀的应聘者 分享一个故事 Thank You! PPT制作：华宇 huayuruc@live.cn * * 联合食品分销公司案例分析 第五小组 目录 案例回顾 职位分析 人员分析 最佳人选 延伸思考 定性分析 定量分析 市场特点 任务特点 公司基本情况 应聘者基本情况 优劣势分析 解决方案 合格的销售 有效地应聘 目录 职位分析 人员分析 最佳人选 延伸思考 定性分析 定量分析 市场特点 任务特点 优劣势分析 解决方案 合格的销售 有效地应聘 案例回顾 公司基本情况 应聘者基本情况 公司背景-联合食品分销公司 联合食品分销公司是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店。 产品来源： 处境—雇佣推销员 1987年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名推销员。以前的那位推销员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位。 理查尔·杰瑞杰 查理·托比尔斯 阿瑟·穆德赫德 理查尔·杰瑞杰 1、个人资料 42岁，已婚生三子；健康；印地安那人。 2、教育情况 高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。 3、工作履历 1）现在联合食品分销公司仓库工作，月薪$2200元。 2）1984—1985年，任印地发某搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。 3）1982—1984年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。 4）1965—1982年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。 4、莱西小姐的评价 看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性。 理查尔·杰瑞杰 查理·托比尔斯 1、个人资料 30岁；已婚并生有二子；健康；在俄亥俄的克勒瓦长大。 2、教育状况 高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加过一些俱乐部。 3、工作履历 1）现在辛辛那提药物贸易公司任推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。 2）1979—1981年，在美国军队，曾去德国巡查一次。 4、其他资料 在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。 5、莱西小姐的评价 外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。 查理·托比尔斯 阿瑟·穆德赫德 1、个人资料 22岁；单身；在芝加哥出生，成人。 2、教育状况 将于1987年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。 3、工作履历 在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工作；1986年暑假的月薪$1400元。 4、应聘人的话 我非常希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。 5、莱西小姐的评价 服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；不是非常有挑战性。 ? 阿瑟·穆德赫德 三位应聘者谁将笑到最后？ 目录 案例回顾 人员分析 最佳人选 延伸思考 定性分析 定量分析 公司基本情况 应聘者基本情况 优劣势分析 解决方案 合格的销售 有效地应聘 职位分析 市场特点 任务特点 职位分析 销售人员职位说明书 工作综述 在销售主管的领导下负责客户开发，为客户提供服务。 职责与工作任务 职 责 一 职责表述：完成本区域客户拜访、市场调查、开发工作。 工作时间百分比：70% 工作 任务 根据市场需求，有计划地进行客户拜访和市场调查，并提交访问报告。 将拜访报告及调查资料进行统计分析，确认潜在客户