连云港欧琳橱柜营销方案.docVIP

1 引言 近几年，中国橱柜产品行业发展迅猛，整体市场规模。由于橱柜市场前景普遍看好，使厨房家电成为不少人眼中的“富矿”，争食这块蛋糕。在此下，橱柜也正式进入市场。　欧琳创建于1995年，是一家专业从事高档橱柜、不锈钢水槽、厨房电器等厨房产品设计、生产及销售的国际化集团公司。不仅从橱柜的诞生地德国引进先进的生产工艺和设备，还从时尚的前沿阵地意大利引进前卫的设计理念，创造充满科技与艺术结晶的世界厨房精品。欧琳厨具推出“厨房站式”理念，其核心内容是：为中国家庭提供专业、优势的整体厨房装修的站式服务，从厨房的三个空间（操作空间、储存空间、活动空间）着手，为消费者创造轻松省事的一站式厨装服务。令人瞩目的殊荣及市场美誉度，使欧琳跨入业界领军行列，成为一个将制造美学和工业设计完美转化为生产力的企业样本。欧琳将秉承一贯的科技、美学创新之路，以用户需求为中心，以用户需求为创意源泉，不断为用户提供更品质的厨房，努力成为一流品牌的欧式厨房精品供应商把欧琳打造成为中高端柜的知名品牌。 整体橱柜已经逐渐步入品牌竞争的良性循环阶段，不管是城市或者农村，整体橱柜市场的覆盖率都还有很大的潜力可以挖，所以虽然市场竞争日趋激烈整体橱柜是新行业，市场空间大。特别是在市场大，市场开发度高。并且，在越来越火的房地产业的拉动下，将推动橱柜业的快速发展因此，无论是企业还是经销商，都在养精蓄锐、蓄势待发。为了立足市场，赢得市场竞争，企业纷纷加大了品牌、渠道建设力度，并不断提高产品、服务质量，改变营销模式，以占领更大的市场份额，占领市场的制高点。 优势 中国橱柜第一品牌，市场占有率大 市场知名度和美誉度较高 质量较好，性价比高 售后服务顾客满意度高 劣势 知名度不高 售后服务存在缺陷 3. 橱柜台面存在固有缺陷 1.知名度不高 2.市场占有率低 3.营销体系还不成熟 通过以上对比，可以发现，欧琳橱柜在价格与性价比上存在很大优势，售后服务相对较好。但，不容忽视的是，欧琳橱柜知名度不高，市场占有率较低，营销体系还有待完善。 2.5外部环境分析 2009年，连云港市经济总量实现历史突破。据初步统计，2009年，全市地区生产总值（简称GDP）再次创造历史，全年实现GDP 941.13亿元，按可比价格较上年增长13.6%（简称同比增长，下同），增长幅度较上年提高0.5个百分点，较全省平均增长高出1.2个百分点；增幅在全省13个市中位居第7位，较上年前移1个位次。 人均水平跃上新的台阶。按常住人口计算，全市人均GDP达到21144元，同比增长13.9 %。按现行汇率计算，已跨上3000美元台阶达到3097美元。其中市区人均GDP达到37229元，即首次突破5000美元达到5452美元，标志着连云港发展已经上升到一个新的历史阶段。 2.6.1老客户带动新客户 欧琳橱柜是高档耐用品，价格较高，一般群体基本没有消费的需求，因此欧琳橱柜的目标市场定位于中高端收入人群。为了拓宽市场，提高销售量，欧琳橱柜连云港旗舰店推行“老客户带动新客户”的营销策略。欧琳橱柜通过确立有质量问题24小时内解决的服务原则，提高自身的服务能力、服务质量和服务水平，以提升自身的口碑和信誉，从而建立了长期稳定的部分客源。这些客源在享受到欧琳橱柜的优质服务后，把欧琳推荐给其他亲戚、朋友、同事等，从而再次扩大欧琳橱柜的潜在客户范围。 2.6.1.1老客户带动新客户优点分析 老客户带动新客户的方式与其他方式相比较，宣传成本较低，客源相对稳定、潜在客户的购买成功率较大，有益于传播企业的口碑和信誉。从长远的角度看，有利于企业赢得更多的顾客，从而提高销售量，获得更大的利润。 2.6.1.2老客户带动新客户缺点分析 老客户带动新客户的营销方式对企业更方面的要求比较严格。一旦企业在某一细节上存在缺陷，并没有及时解决，导致现有顾客产生不满，从而使该顾客将企业的缺陷传达给更多的潜在顾客，成为其他顾客购买的意见领袖，影响企业的经营与发展。此外，老客户带动新客户的营销方式对企业产生效用的时间周期较长，不利于企业在短期内扩大销售量。 2.6.2入户宣传 这是一种较为常见的营销策略。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等宣传工具走访客户，推销产品。为拓宽欧琳橱柜在连云港的市场占有率，增加销售量，欧琳橱柜连云港旗舰店也经常采用入户宣传的营销策略。主要步骤如下：先对入户宣传的人员进行推销方面知识的培训，然后调查、确定连云港新建的中高档小区、别墅，最后安排推销人员进入这些小区住户家中进行推销。 2.6.2.1入户宣传优点分析 这种销售形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，并方便顾客。由于推销人员与顾客直接联系、当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作方法，以适应顾客，诱引顾客购