B2B营销与B2C营销的差别.docVIP

B2B营销与B2C营销之间联系与区别 小组成员:刘明睿 2200708102 张浩然 2200708109 姜轶超 2200708124 首先，B2B营销和B2C营销在知识、原理和理论方面，都有着共同的体系。在B2B营销和B2C营销活动中，管理的基本任务都是相同的。无论是在企业市场还是在最终消费者市场中，营销者都要以市场为导向制定组织规划，这就需要营销者更好地了解并满足消费者。但是由于各自的购买者和市场存在巨大差异，其关注的焦点也存在着差异。因此，B2B营销和B2C营销是有所不同的。 B2B市场与B2C市场存在巨大的差异。例如，B2B市场客户数量少，但购买数额大；客户需往往特殊和复杂，参与购买人员多且购买过程理性和专业。更为重要的是，市场规模数倍于B2C市场的企业市场中，企业与客户的关系往往是持续的，并且与客户建立长期的关系对企业的成功至关重要。 B2B市场与B2C市场对比 B2B市场是由一切购买商品和服务，并将它们用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。B2B市场包括国内市场和全球市场两个层面。在B2B市场上，一家企业将产品或服务销售给另一家企业，供其自行使用或销售给其他企业使用。B2C市场是指为个人消费购买产品和服务的全体个人与家庭。B2B市场与B2C市场相比，其主要区别如下 B2B市场与B2C市场的区别 特点 B2B市场 B2C市场 购买者属性 购买者比较少；购买者在地理区域上集中 购买者很多；购买者在地理区域上分散 购买者使用产品的方式 购买产品与服务用于企业生产、消耗、使用或者转售 购买产品与服务用于个人使用或消费需求 需求模式 衍生需求（即产业用品需求源自最终消费品的需求）；需求缺乏弹性；需求波动大 需求具有弹性；需求波动小 购买者行为 企业购买行为是一个过程；购买量较大；购买决策受众多人员影响；理性和专业性采购；直接采购；多次的销售访问；互相购买；租赁方式 消费者购买行为是一个单独的行动或事件；购买量小；购买决策可能只由一人决定；感性和非专业性采购；一般通过中间商购买 买卖双方的关系 关系密切而长久；逐步走向合作伙伴关系 关系松散 B2B购买行为与B2C购买行为对比 B2B购买行为与消费者购买行为相比，B2C购买行为只是一个单独的行动或事件，而B2B购买行为则是一个复杂的过程。因此，企业营销者必须了解企业在购买一项产品时所遵循的流程。由于企业购买的复杂性，该过程可能长达数周或数月；可能受众多因素影响；可能涉及企业中的多方成员。影响B2B购买行为的因素很多，有组织内部和外部的一系列因素，如：环境因素、组织因素、团体因素和个人因素等。在B2B市场上，企业购买决策受众多人员影响，而在B2C市场上，消费者购买决策可能只由一人决定。 B2B营销与B2C营销的对比 在市场营销战略和市场营销组合策略等方面，B2B营销与B2C营销关注的焦点各有不同，它们的主要区别如下 B2B营销与B2C营销的主要区别 特点 B2B营销 B2C营销 市场竞争 竞争更侧重于产品的功能和厂商的售后服务 竞争主要是围绕着产品和服务的品牌和价格进行 市场调研 企业市场主要关注市场规模、增长和潜在的趋势，市场调研更多采用第二手资料研究；定量研究运用更为广泛 消费者市场最关心消费者心理，市场调研更多采用第一手资料研究；定性研究运用更为广泛 市场细分 根据行业与个体公司的需求来细分。企业市场的主要细分变量为：人文、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等因素 根据个人或者群体的需求来细分。消费者市场的主要细分变量为：地理、人文、心理和行为因素 公司、产品定位 在企业市场，所有与公司商标相关的利益比那些与产品商标相关的利益重要得多；企业客户对公司品牌比产品品牌更感兴趣 在消费者市场，所有与产品商标相关的利益比那些与公司商标相关的利益重要得多；消费者趋向于更多地关注产品品牌而不是公司品牌 市场营销组合 产品 工业品和服务；B2B营销的产品有标准化的，但更多的是根据企业客户的需求定制 消费品和服务；B2C营销的产品基本上都是标准化的。 定价 以竞争性投标为主；B2B营销的价格，通常需要买卖双方通过协商与谈判来确定 一般的定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；B2C营销的价格策略，主要体现了卖方的意愿 分销渠道 以直销渠道为主（如：直接人员推销、交易会、邮购、互联网和电视等） 一般通过中间商销售 促销 人员推销为主要促销手段，其他促销手段为销售促进和企业广告等 广告为主要促销手段，其他促销手段为销售促进和人员推销等 综上所述，B2B营销和B2C营销相比，具有不同的特征 B2B营销和B2C营销特征比较 B2B营销特征 在价值链之间和价值链内部进行买卖； 价值主要取决于企业的经济用