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?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 抓住时机，自信促成— 如何有效促成 By: DMTMLN 2013 回顾-以客户为中心的销售流程 以客户 为中心 促成 提供解决方案 开场白 建立客户关系 激发 与客户讨论结果和回报 互相了解 挖掘客户需求 课程大纲 What---什么是促成 Why---为什么要促成 When---促成的时机 How---如何促成 注意事项 What-什么是促成 狭义：登记身份证、银行卡号、银联 广义：每一次沟通的继续 Why-为什么要促成 1，客户办理，我们出单 2，客户不办、原因是什么 要结果 When-促成的时机 通用原则 一、客户没有问题时 表现：沉默、配合 二、每次与客户问题探讨结果与回报后 表现：询问（保障、价格、售后、如何办理等） 认同（产品、保险等）、态度缓和 When-促成时机 促成“度”的把握 一、1CALL 沟通过程中，顺利回流程 同一个问题，解决2-3次 重点：产品介绍清晰、良好的沟通氛围、简单了解客户 关于成交：一通成交最好，若不能就争取下次能接电话 When-促成时机 促成“度”的把握 二、2CALL 暖场后，促成，连续处理客户问题2-3次 重点：激发购买欲、通过需求唤起和产品、公司优势沟通 关于成交：争取成交，不成交一定清楚原因 When-促成时机 促成“度”的把握 三、3CALL 暖场后，直接促成，不间断促成 针对客户犹豫的点，重点解决 重点： 出单 关于成交：必须成交 How-促成的方法 一、直接成交法 1，假设客户已经同意，直接核实资料——第一大法宝 2，二选一成交 X先生， 您觉得一旦发生风险，为了保证孩子和家人生活得好一点，您看是选择100万还是50万更能解决我们的担忧呢？ How-促成的方法 二、需求唤起后成交法 “假如昨天风险发生，今天我们不在了，您想过您的家人孩子将过什么样的生活吗？”其实很多客户加入这个计划更多的都是为家人考虑的，相信您最在意的也一定是您的孩子和家人，那这个活动同样也会解决我们的困扰，您说呢？…… 了解客户的需求，放大他的问题，放大他的不安，然后给 提供解决方案。 Can do Can’t do 敢于促成，不制造问题 自信、亲和、专业 保持良好的沟通氛围与印象 每次激发后都要有促成 1.主动让客户与家人商量 2.用恳求的语气 3.硬拽着不放弃 4.没完没了的解决问题或者被客户带走 注意事项 * 一切源于心态 * * 促成是销售流程的最后一个环节， 但却是决定成功的关键点，如果没有促成环节就不会出单。 一直在运球，最终的目标是随时找到时机，临门一脚。 * * * * * * 10 ?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 * * 促成是销售流程的最后一个环节， 但却是决定成功的关键点，如果没有促成环节就不会出单。 一直在运球，最终的目标是随时找到时机，临门一脚。 * * * * * * 10