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如何做好组织发展 若能参悟为何， 从你的行为看你的思想从你的结果看你的企图 快乐的秘诀： 不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事！ 人必须要选择，其实不选择也是一种选择，只是选择后要承担责任和结果。 注意力在哪里，成就就在哪里。 愚昧 就是用同样的想法，采取同样的行动，处理同样的事情，却期望得到不同的结果。 人的不同在于面对同样问题时的差别 每一种观念都会影响我们的行动和结果 山上青松山下花 花笑青松不如它 有朝一日寒霜降 只见青松不见花 心态八大基石 不会受伤的自我 这个世界是资源丰富的 双赢的解决方案 成长是真正的职业生涯 心态八大基石（续） 人寿保险是接近生命的事业； 生命中最重要的需求是：爱、关怀、付出、 分享、尊严； 成功来自团队的共同努力； 走到一起只是开始，团结在一起算是进展， 协作在一起便是成功！ 为何增员？ 增员让保险之路不在孤独 让保险事业稳步发展 使保险观念更扩散 增员是增加业绩的不二法门 寿险是劳力密集的行业 增员是借力，可以突破各禁区的业务 组织是直辖精神，所以要随时壮大直辖 制度是分支哲学，所以要老干长新枝 人力对组织发展的重要意义 每个寿险单位急需的是什么？ 标准的业务活动，尤其是增员活动。 推销精神是提升，你的产量增加，收入也增加，生活改善；精神境界得之提升。 商业行为（增员就是产生效果，使业务单位的优质保单不停增加） 为什么选择性增员很重要？ 因为做了不佳选择，继续动作、训练、有力的激励都会降低他的价值。 晋升≠增员增员是为了扩大组织 增员是发展寿险事业的重要手段与方法，不可为了晋升而增员，要为了发展寿险事业而增员，否则晋升就停摆，寿险事业就断送了！ 晋升是因为有了组织而产生了职责，是一种应完成承担的责任及全心付出的工作，绝不可推委、怠慢、卸责。 如何推动增员？ 造势——无限扩大我们的优势 借势——借势而为，事半功倍 趁势——趁势而上，一蹴而就 增员的程序 收集名单 安排约会 面谈 选择 促成 增员失败与流程有关 哪些特性可显示出胜任寿险工作 健康 年龄适当 学历 工作经验 道德品德 哪些特点显示出胜任这项工作？ 家庭状况 他的经济 社会活动能力 推销态度，保险态度 自我形象，成功欲望 成功吸引成功 增员不断地找出符合基本条件的人吸引他们来参加与选才的过程 增员过程 增员面谈前的准备 一、成功的包装 ---成功吸引力 二、沟通的话术 ---具有说服力 三、乐观的态度 ---自己对保险业的信心 四、专业形象 ---正面、积极的保险观念 面谈要素 寿险事业的性质是孤独的，自主性很强。 晋升机会是如何向他介解，可能遇到的困难和问题。 如何你能面对这些问题，你能得到什么好处？ 增员前的评估 他能做这份工作吗？从哪里评估（年龄、能力、观众） 他愿意做这份工作吗？（推销态度） 他健康吗？（身体、心理） 他能行吗？ 他是什么样的形态？（消极或积极） 他个性稳定吗？ 他社会活动能力强吗？ 他是否喜欢？ 他自信吗？ 他能为成功付出吗？ 他能和组织相处吗？ 他的学习态度如何？ 首次增员面谈（搅动问句） 1、您会以这份工作为终身事业吗？ 2、依您的能力您对目前收入满意吗？ 3、您对工作带给您的成长满意吗？ 4、这份工作您最满意的是什么？ 5、最不满意的是什么？ 6、您能改变目前不满意的地方吗？ 7、您愿不愿意花30分钟与我们讨论如何生涯规划？ 透过生涯规划说不定可以帮助您增加收入5~10倍，您愿意吗？ 增员的来源 直接接触 缘故及转介绍 影响力中心 建立增员档案 第一步：增员的来源由不同管道产生 1、客户名 2、个人观察 3、相熟提名人 4、DM 5、不相熟提名人 6、登报招聘 7、准客户 8、人才市场 根据LIMRA（美国寿险行销研究协会）调查，最有效的增员名单来源是由个人观察与提名人（转介绍）产生。 第二步： 将收集到的潜在增员名单依日期、行业别、收入，过往背景经验等基本资料加以记录、建档并归类。 建立增员档案 (续) 第三步： 了解各行业的特性，包括上班时间、薪资、奖金、休假、工作内容、产业前景、成长机会、晋升等，找出该行业不满的因素与瓶颈，收集可能不满因素以利行动及增员搅动。 第四步： 准备好开场问句，拿起电话面带微笑，用充满热诚与自信的声调开始进行首次电话约访。 首次电话约访（直接约访篇） 话术：xxx先生在吗？ 我是xxx X先生您好， 我是xxx，我是民生人寿的主管，打这通电话的目