海联商住楼营销方案.docVIP

海联商住楼·营销执行方案 第一部分 项目分析 一、项目概况 （一）项目基本经济技术指标 小区介绍： 海联商住楼位于海口市龙华路国贸大道15号，小区由2栋16层高层公寓于1997年左右建成。以下为项目概况说明 产权性质 住宅 产权人 公司产权 总套数 14套 总面积 2266.6㎡ 楼层分布 2、3、7、8、13、14 户型面积 161.9㎡ 层高 3米 格局 4房2厅2卫2阳台 装修情况 90年代老旧装修 停车位 30 （二）海联商住楼现时情下项目S、W、O、T的变化 1、项目优势（S） （1)区位优势：位于海口市龙华区老城区中心，生活便利，交通便捷 （2)项目及项目周边入住情况较为理想，可提供客源. 2、项目劣势（W） （1）项目结构、功户型设计方面的缺陷，动线设计差，布局不合理 ； （2) 项目引导性较差； （3）项目装修效果差，均为90年代老式，前面地板腐朽 （4）项目始建于90年代，距今17年，外观墙皮脱落，在户型，小区配套上、防水、抗震能力不符合时代要求和目前需求市场的的需要 （5）项目位于国贸老城区，有点类似于将来的（城中村）周边治安，环境差 3、发展机遇(O)： （1) 国贸周边新建住宅售价高，中低端客户购房压力大； （2）项目区位小区老旧，在将来有可能面临拆迁，适合目前中低端客户过度 4、发展威胁(T)： （1)项目周边类似住宅，挂盘率高，成交少，竞争压力大 （2)海口市周边区域新盘林立，价格在5000-10000不等（老城4980-6000左右，西海岸：7000-13000，秀英和琼山：6000-8000，【动车站昌茂城邦更是提出一成首付】） （3)目前新房销售市场较淡，客户观望严重，新房项目打折促销手段不断上演 二、项目市场评估 本项目面向投资和自住两大类客户，结合项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下： 1、目标市场 本项目所处位置国贸大道，该区域在大多数人上班族和服务业从业者为主，生活商业氛围浓厚，因此在推广宣传中心地段的生活配套的理念，同的市场区域，在不同时期，进行分类推广的手法： 2、目标客户群描述 刚从外地来到城市，工作时间不长，资金不充裕，打算在海口购房定居的25-30岁年轻人，首付在20万左右，需求大面积的客户 第二部分 销售策略 销售的总体策略 本项目销售总量不大。因此本项目应及早入市，采取短平快的策略，迅速进行销售，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。本项目已成现楼，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之重打市场之轻”相对集中策略。 市场调研分析： 1、区域调研市场划分说明：（如下图） 此次调研区域为南至龙华路、金龙路，北至国贸北路，西至玉沙路，东至龙昆南路，全长12281.6米，共12个同类小区，68栋楼，共收集挂盘总量135套住宅，.同类小区均为1988-2000年建成建筑，详细名单如下 2、区域二手房房源户型统计 由下图看出，目前在项目所在区域内挂盘房源以2-3房为主。4房户型面积大，总价高，不易成交。购买本区域房源多为投资商或者海口市刚性需求为主导。 3、区域二手房房源挂盘价统计 （备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库） （备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库） 由上图可知目前市场上业主挂盘价在依据户型，楼层，装修不一致挂盘价在5000以上的占82%，5000元以下占18%（这部分房源是成交主体），挂盘价越高，销售周期越长。 4、区域二手房房源实际成交均价统计 由上图可知，最后二手房产实际成交价格和挂盘价格差距较大，说明卖家期望和市场实际成交有较大差距。目前市场销售低迷，少量刚需客户会出手购买。从二手门店经纪公司了解到，目前房产购买的方式80%为按揭，而且项目成交的均价在4310元/平米（4310元/平是个人产权房成交的均价，若是公司产权房，税费高出15%，则买家能承担的卖家净拿成交均价为3663元/平左右）。房源的成交价格还和户型，面积，总价、装修情况、税费情况有关，值得注意的是就近期来说周边项目没有成交公司产权的房产（个人产权税费低至2.1%，公司产权税费高至17.4%，公司产权房高出个人产权房15%以上税费）。 5、本周踩盘国贸区域二手房房源描述 （备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库） 以上房源为近期市场上挂盘出售房源，上图看出目前市场的此类房源销售状态较为疲软，市场较淡。同时针对