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精品论文 参考文献 论国际工程常用投标报价策略和技巧 （中冶华天工程技术有限公司，江苏南京210019） 摘要：在投标过程中，投标策略的制定是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大的意义。文章主要介绍了在国际工程投标报价工作中，综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的整体思路，并从投标策略的选择、基本报价策略和报价技巧方面分别进行了介绍和分析。 关键词：投标报价；策略；技巧；分析 前言 通常来说，在国际工程投标中，运用适当策略和技巧的目的就是在获取最大经济利益的前提下，花费最小的投入及代价。国际工程投标是一项系统工程，非常复杂且具有较高风险。承包商处于千变万化的市场环境中，对抗其他对手，倘若能在最后评标中胜出，凭借的不仅是出众实力，也取决于投标策略运用的对错。投标报价既是科学也是艺术，如何妥善的运用好报价策略和技巧，很大程度在于制定的完善方案及高效率的经营管理，很多有经验的承包商通过实例验证了投标策略和技巧是成败的关键这一观点。投标策略是整个投标过程中的关键环节，对招投标双方都具有重大意义。对于业主来说，选择合适的中标方案可以达到降低工程造价，缩短建设工期，创造可观利润，保证工程质量的目的。对于承包商来说，通过组织相关的国际工程投标活动，可以积累相关国际工程投标经验，促使企业水平的提升，强化管理，提高市场影响力和竞争力，实现企业的社会责任。 1策略选择分析 1.1深入项目属地策略 所谓深入项目属地策略[]是指，承包商在项目正式招标前先行深入项目所在区域，转化成当地企业，获得该项目投标的种种有利条件。当前，一些国家尚存保护主义，甚至政府出面干涉国外承包商的参与，同时对本国承包商提供优惠。另外，即使政府无限制，但是业主希望中标方能在当地设立办事处或售后机构，以便获得及时、周到的售后服务。有的招标文件规定，在本地没有售后服务点的投标人不符合资格性审查，还有的招标文件规定，在本地注册或纳税的承包商，投标时商务得分有加成等。因此，对一些重点区域，不妨注册成立分公司或办事处，可以在招标中争取主动。该策略的实现一般通过以下方法： （1）在项目所在国登记注册 承包商在拟参与投标前，先行咨询当地税务及工商机关，通过在此国注册成为当地企业。好处在于：首先通过合法注册，承包商成为当地法人，从事经营范围内的商业活动，并受该国法律保护，这样就可以与本国承包商享受同等权利。其次，可以进一步提升项目投标资格，拓展了业务范围。很多国家的业主在招标时都会优先考虑那些在本国有注册机构的承包商，一方面是承包商实力的体现，另一方面便于联络和接洽。再次，可以让承包商享受优惠及扶持政策，例如埃塞俄比亚政府会在招标文件中明文规定，当地企业参与投标，享受一定百分比的优惠。所以，为保证自己能够受到平等对待，承包商应该尽量在投标前将自己转化成为当地企业。 （2）委托当地代理人 承包商可以在项目所在国寻找实力的机构或者个人作为代理人，与之签订合作协议，委托其全权代理投标活动，中标后以佣金作为报酬。这种方法有如下几点好处：首先承包商可以借助其力量，进一步完善在该国的投标手续。其次能够帮助承包商深入研究招标文件，借助代理人的力量可以更加透彻把握招标文件的特点，条款等。然后，通过聘请代理人，还能够对当地招标的习惯做法有更加深入的了解，熟悉投标操作流程，以及当地的合作伙伴情况。最后可以利用代理人在行业内的影响力及人脉关系施加影响，提高承包商的竞争力。 1.2维系及公关策略 公关策略在招投标中是普遍存在的，一般来说，承包商会针对和业主及政府的关系做一些维系和公关的工作，通过此类活动扩大自己的影响力。可以用到的手段也是多样的，比如说拜访，宴请，会谈等方式，拉近与政府及业主之间的距离，多结交有价值的对象，作为争取中标的有益补充。但是这种策略的运用必须得当，要根据不同国家的风俗差异具体研究，以免适得其反。最终目的在于，提升业主和当地政府对承包商的信任度，争取中标。[] 1.3联合体投标策略 是指承包商在项目所在国，采用与当地一家或者几家合作伙伴联合投标的手段，去改变自己的不利位置，需在投标前共同签订一份联合体协议，对于各家的供货范围，职责，利润分成进行清晰的界定，并且选出一家作为联合体代表，全权代表参与项目投标。[]这种合作方式的好处有：提高了承包商的实力，中国的承包商进入国际市场的时间不长，在很多方面缺乏经验，管理水平也与国外承包商有较大差距，这种联合体投标是扬长避短的有效手段。其次，有些国家对于一些大型工程项目招投标有明文规定，项目必须有当地合作伙