准则ppt.pptVIP

关键岗位要有自己人男子去提亲，女方家长：请自我介绍。A说：我有1000万；B说：我有一栋豪宅，价值2000万；家长很满意。就问C，你家有什么？C答：我什么都没有，只有一个孩子，在你女儿肚子里。AB无语，走了。这个案例告诉我们一个浅显的道理，核心竞争力不是钱和房子，是在关键的岗位有自已的人。 遇事不要慌,先让子弹飞一会 女秘书神色凝重地说：张总,我怀孕了。张继续低头看文件,然后淡淡一笑:我早结扎了。女秘书楞了一会媚笑道:我和您开玩笑呢! 张抬起头看了她一眼，喝了口茶说:我也是。 这个案例告诉我们,在江湖上晃的人,遇事不要慌,先让子弹飞一会。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。 一、什么是推销？ 推销就是从了解人性，把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 请大家首先思考一个问题 这句话对不对？ 客户是 何为人性？ 人性即人自我保护的本能。是人的潜意识活动与显意识表示的结合体。 潜意识活动：是自然状态下人内心对某种物质占有的欲望。（心理活动） 显意识表示：是经过社会规范和道德约束过滤后的潜意识的外在表现。（行为表现） 例如：当客户被推销时 潜意识活动：他来掏我的钱包了，快点走。 显意识表示：我不需要 人的潜意识和显意识往往是不统一的 潜意识与显意识统一时，人表现出愉悦兴奋 潜意识与显意识不统一时，人表现出焦躁不安 人性的两大本能 1、维护自身的生存：竞争、攻击、领导、 征服等（趋利） 2、维护自身的延续：合作、从众、服从（避害） 人性决定了人的任何一个行为 都是为了趋利避害！ 人性的两大表象 1、名：自我预期的需求（名誉、地位、尊严、价值） 2、利：自我保护的需求（现实利益与将来利益） 人性的本能是趋利避害，时刻在逃避恐惧，寻求安全。通过名和利的形式满足，实现内心安全的需求，从而享受由此而产生的愉悦和快感。 在了解人性的基础上，进而把握人性，取得信任，客户的购买也就水到渠成了。 如何与客户建立信任 1、你的微笑让他如沐春风 （1）发自内心的真诚； （2）关心他的眼神； （3）对自已所售商品的无比热爱与自信 2、你的穿着让他赏心悦目 （1）整洁； （2）得体； （3）适合场合。 3、你的谈吐让他放下警惕 （1）讲客户的话； （2）站在客户的角度考虑问题； （3）不要就商品本身而谈商品， 赋予你的商品以生命。 4、你的专业让他心悦诚服 （1）公司品牌； （2）产品知识； （3）化妆知识； （4）社会礼仪； （5）绝不诋毁同业。 5、你的爱心让他难以抗拒 （1）你的人品经得起考验； （2）你的爱心坚定而执着； （3）你的热情始终如一。 是向自己的观念推销后对他人推销！故无论推销什么？“立定目标”、“全力以赴”、“拜访再拜访”、“坚持到底”的一种行事风格。 是一种将你认同的“思想”、“产品”透过语言表达的艺术，传达到对方的心中，引起对方的思考！改变原来决定的一种过程。 是人与人之间的互动关系。有心理、情感、思想、感觉。 是一种提供需求，满足需求、解决问题的实质服务。 1、推销不是单一地解说商品的功能； 2、推销不是靠便宜的价格取胜； 3、推销不是靠口若悬河来说服客户； 4、推销不是只销售商品； 5、推销不是强买强卖。 把握人性 了解个别需求 少说多问，注意聆听 感同身受 尊重对方 找到决策者 掌握气氛 培育自信 * * 以客户为亲人，以需求为导向 以爱心结人缘，以服务创品牌 多见客户，对症下药，天道酬勤