医药OTC销售培训.ppt

医药OTC销售培训;第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异I;内容;医学特性差异 - 品类/剂型;医学特性差异 - 疗效;医学特性差异 - 安全性及大众适用性;政策特性差异 – 促销执行;商业特性差异 – 价格/包装/渠道;商业特性差异 – 竞争环境;商业特性差异 – 目标客户群/客户利益;第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II;行销执行差异 – 品牌执行;行销执行差异 – 促销执行;行销执行差异 – 分销执行;OTC产品在医院的行销差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表工作绩效指数;OTC代表工作绩效指数;OTC代表岗位职责;OTC代表的素质要求;第三讲OTC 产品终端推广的计划;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;举例:人均产出计算;销售拜访路线;销售拜访路线;销售拜访路线;销售拜访路线;最佳拜访时间的选择;拜访计划;拜访计划;拜访计划;第四讲OTC 代表门店拜访;实现终端销售的影响因素;实现终端销售的影响因素;拜访的核心目标;拜访前准备;拜访前准备;拜访前准备;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;销售拜访技巧;第五讲OTC 产品陈列;消费者购物心态分析;消费者购物心态;什么是陈列？;什么是陈列？;陈列目的;陈列目的;陈列目的;陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放;陈列适当的产品;正确的货架/产品摆放 ;正确的货架/产品摆放 ;陈列六项基本原则;一、客流往来情况;二、客流往来情况;三、有利位置;四、收款台及自发性购买;五、多面陈列;产品陈列面;七、视平线陈列;八、视平线陈列;九、视平线陈列;第一层;十一、保障陈列空间;陈列的形式;陈列技巧;陈列技巧;陈列技巧;陈列技巧;陈列注意事项;陈列注意事项;陈列维护;陈列维护;第六讲OTC 产品促销 I;什么是促销？;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销作用;促销作用;促销的成功要素;促销种类;促销种类;第七讲OTC 产品促销 II;促销策略;促销策略;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-短期促销计划;促销频度/目标;促销频度/目标;促销频度/目标;促销预算;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销执行;促销执行;促销执行控制;促销前信息发布;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;第八讲OTC分销渠道/客户遴选;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;分销模式 I – 全国总代理;分销模式 II – 区域代理;分销模式 III – 自然分销;商业客户遴选原则;商业客户淘汰;第九讲OTC零售终端/商务管理;OTC终端类型;OTC终端类型;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;商务管理;商务管理;商务管理;商务管理;创建共赢的OTC通路;第十讲OTC销售团队建立;销售组织类型;OTC工作的独特性;OTC队伍组建原则;OTC队伍结构;OTC队伍结构;OTC队伍??构;OTC队伍结构;OTC队伍结构;OTC队伍结构;岗位职责;品牌市场经理;通路市场经理;商务经理;零售渠道销售经理;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;第十一讲OTC销售制度化管理;制度化管理的重要性;制度化管理的重要性;销售;销售;销售;市场;市场;人事;人事;财务;客户服务;组织活动;第十二讲OTC终端过程/结果管理;执行-过程;过程管理;过程管理-销售人员;过程管理-产品;过程管理-客户;店员教育目的;店员教育活动的特点;店员教育类型;店员教育类型;店员教育效果评估;消费者互动;消费者互动;过程管理-业务环境;目标-结果;结果管理-销售目标;结果管理-销售目标;第十三讲OTC业绩考核/激励;绩效反馈法;如何设定目标;如何设定目标;销售代表年度绩效目标;销售主管的年度绩效目标;