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对周口市农发行客户营销工作的几点思考 　　中央经济工作会议指出农发行要继续深化内部改革，进一步发挥农发行在农村金融中的骨干和支柱作用。自XX年以来，农发行的改革与发展不断深化，业务范围不断拓宽，形成“一体两翼”的发展格局，在农村金融体系中的主导性作用日渐突出。发展业务必须要营销客户，营销客户才能不断发展。营销是个崭新课题，一个成熟的客户营销模式可以节省大量的人力、物力，周口市农发行作为业务发展的大行，在客户营销方面进行了积极有益的探索，本文就周口市农发行在客户营销工作中采取的措施、总结的模式、遇到的问题进行思考和探索。 一、基本情况 　　周口是个农业大市，粮棉油种植面积大、产量高、品种多，以粮棉油加工为主业的企业星落密布，猪、牛、鸡、等养殖业发达，先后建成了商品粮、优质棉、种子、畜禽等生产基地，培植了莲花味精、鞋城皮革、辅仁集团、志元食品、财鑫集团、扶沟中方、地神种业、宋河酒业等一大批国家、省级农业产业化龙头企业。周口市分行立足本地资源，对近70个客户开展营销工作，成功营销了莲花味精、宋河酒业、地神种业、扶沟中方等优质客户群，累计投放产业化龙头企业贷款9亿元，支持国家级农业产业化龙业企业2个，省级农业产业化龙头企业8个，市级农业产业化龙头企业26个，涉及棉纺、面粉加工、制药、酿酒、种子、屠宰加工等众多领域，信贷支持范围延伸至农、林、牧、副各个行业，辐射带动了全市近100万农户增收致富。 二、经验做法 　　（一）转变观念，实行综合营销。长久以来我们受贷款范围的限制，客户群体较为固定，营销工作仍然沿袭“计划指令、行政推动”的模式，客户营销吃大锅饭，等客上门思想严重制约员工工作积极性，导致营销工作开展不顺畅。为扭转员工思想意识，周口市分行结合本地实际制定了《周口市分行业务拓展工作意见》，明确客户营销是一个系统工程，提出了综合营销理念，即综合营销就是以市场为导向、以客户为中心，以产品创新为载体，以效益为目标，实现个人营销向团队营销转变，单一营销逐步向综合营销转变，粗放管理向精细管理、过程管理和风险管理转变。围绕综合营销工作，客户部公布近期及中长期营销目标和重点，对行业性和系统性较强的客户进行营销，及时总结和研究行业性、系统性、重点性客户的特点，集中全行资源，组合营销产品，为客户量身定做一揽子个性化的营销方案，做大客户群体，做长业务链条，做出业务特色。同时为了激发员工工作热情，配合营销工作开展，客户部又出台了《客户营销奖励办法》，拿出30万元重奖客户营销团队和人员，以此来推动营销工作开展。 　　（二）组合划分，界定营销职能。市分行客户部主要负责行业性、系统性、集团性和特大客户的营销和调查工作，对现有项目库中的客户进行重新整合，按行业、系统、专业分成粮食、棉花、产业化龙头企业和加工企业3个营销组和项目组，专门进行整建制、专业化的营销。县支行客户部门负责对辖内中小客户进行跟踪和关注，对符合我行信贷政策的客户对象，及时进行营销和调查。市分行客户部对上报客户按照不同情况和不同分类标准进行分类。分类标准依据客户规模分为大中小；依据客户种类分为产业化龙头企业、粮食加工企业、棉花加工企业；按照营销的轻重缓急程度分为一级营销客户、二级营销客户、三级营销客户等；按照贷款品种分为收购、加工、调销、流资等，同时对客户的资金链、销售链、投资链等相关环节进行全面了解，认真分析客户在资本筹集、项目投资、经营运作、资金与财务管理方面的需求，有针对性地提出全面的营销方案和服务方案，从而形成职责分明、分工协作、上下联动、集中与分散相结合的营销体制。 　　（三）优化流程，明确调查程序。客户部总结了贷前调查三步工作法和贷款调查“三规定一侧重”程序，极大地缩短了办贷时间，提高了办贷效率。即定期搜集客户的会计报表及客户经营管理活动，及时对客户风险状况进行评价。贷前调查对信贷登记咨询系统中客户的有关信息进行查询，准确掌握、核实客户的财务和信用状况。加强与政府和职能部门信息沟通，了解掌握区域农业发展政策、市场供求变化和客户相关信息。贷款调查人员必须在规定的1个工作日内完成对上报材料的初审工作。规定的2个工作日内完成对客户的调查工作，规定的5个工作日内完成贷款调查报告的撰写，向部门经理、领导汇报客户情况，对贷款提出建议，按程序上报贷款材料。调查侧重于对客户法人的素质评价、管理能力、个人信用，重点加强对客户现金流量的分析，特别是重点分析企业第一还款来源，据此科学评估企业还款能力。 　　（四）塑造品牌，总结营销模式。品牌是企业管理、产品和服务的综合体现。建设新农村的银行就是农发行的品牌，围绕“大农业”，打造支农品牌，才能有大发展。市分行从塑造品牌入手，通过支持农业产业化龙头企业和加工企业发展，增大周口市农发行对地方经济的支持力度，扩大政策性金融品牌的影响力。一是探索“企业＋基地＋农户”三