顾问式销售工具.doc

确认商机（Entrance）主要工作 工作 工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌表 2 分析客户的SWOT -- 客户SWOT分析表 3 预测客户潜在需求 -- 客户潜在需求分析表 4 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 5 现状困难影响分析 -- 客户现状,困难,影响的问话准备表 -- 客户现状,困难,影响分析表 6 说服客户感兴趣 -- 客户成功案例表 7 引导客户承诺立项 -- 销售商机评估表 确认商机——1 、收集客户全貌信息（一） 客户全貌（一） 销售代表： 分公司： 日期： 企 业 概 况 客户名称 所在地 企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 主要 竞争 对手 名称 地区 业界排行 描述 产供销全貌 企业现有人数 分支机构分布数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势 未来5年企业发展目标 客户终生价值 确认商机——1、收集客户全貌信息 (2) 客户全貌（二） 销售代表:： 分公司： 日期： 工 厂 概 况 工厂地点 人数 工厂类型 □流程式 □离散型 □半流程式 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率 生 产 流 程 图 确认商机——1、收集客户全貌信息 （3） 客户全貌（三） 销售代表:： 分公司： 日期： 组 织 结 构 主 要 人 物 资 料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组 织 图 谱 确认商机——1、收集客户全貌信息 （4） 客户全貌（四） 销售代表： 分公司： 日期： 以 往 采 购 历 史 年 业务 金额 厂家 产品 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 确认商机——1、收集客户全貌信息 （5） 客户全貌（五） 销售代表： 分公司： 日期： 信 息 化 现 状 硬件情况 部门 人数 现有PC数 辅设情况 备注 现有业务应用情况 其中：制造系统软件 供应/实施方 财务系统软件 供应/实施方 CIM 开发方 其他 应用效果 原因 确认商机——2、客户SWOT分析 客户SWOT分析 客户名称 强项（Strength） 弱项（Weakness） 客 户 企 业 内 部 机会（Opportunity） 威胁（Threat） 客 户 企 业 外 部 确认商机——3、客户潜在需求分析（1） 客户潜在需求分析 客户名称： 销售代表： 日期： 强项（Strength） 弱项（Weakness） 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要： 机会（Opportunity） 威胁（Threat） 帮助客户抓住机遇： 帮