酒店市场营销第3-1单元 消费者购买行为分析.doc

教学内容 教学目标 重点难点 组织教学 正式授课 教师提问 学生回答 教师深入 学生笔记 教师举例 说明 教师举例 说明 资料分析 学生分析 教师总结 教师分析 学生讨论 布置任务 第一节 消费者购买行为分析 能够运用消费者购买行为分析方法，分析饭店顾客购买行为，采用积极举措营销饭店顾客购买决策。 饭店主要顾客市场分析 饭店顾客的购买决策过程 考勤 分析下列三张表格，总结饭店产品的内容设计，需要经常调查、分析和掌握的主要因素有哪些？ 表格一：顾客初次选择一家饭店考虑的因素 表格二：顾客再次选择一家饭店考虑的因素 表格三：顾客不再选择一家饭店考虑的因素 一、顾客对饭店各种设施、服务和用品重要性的看法 表格：设施、服务和用品的使用频率表 二、顾客购买行为受哪些因素影响？ 1．经济因素 2．社会因素 3．个人因素 4．心理因素 三、营销员应当怎样做？ 1．经济因素——调查分析 2．社会因素 （1）看到有利于旅游发展的文化趋势 （2）如何做广告影响不同社会阶层 （3）如何利用领袖意见影响力 （4）旅游活动中搞好人际关系，满足其自尊 3．个人因素 （1）分析年龄和生命周期 （2）分析经济状况及闲暇时间 （3）分析生活方式 （4）分析人格自我观念 4．心理因素 （1）洞察消费动机 （2）树立旅游产品、服务形象 （3）学习理论，增加需求 （4）通过改变旅游者的态度来影响旅游行为 四、消费者是如何进行购买决策的 西方旅游者到中国旅游时所希望获得的各种利益 （图示） 旅游消费者的购买决策过程 （图示） 1．消费者的购买过程开始于确认需求。 作为旅游市场营销人员应如何做？ 2．消费者收集信息 营销员如何利用好四个渠道？ 3．评估可行性方案 怎样使方案被认为可行？ 4．购买决策 如何帮助消费者下决心？ 5．购后行为 如何做好售后服务？ 以小组为单位，分析饭店主要顾客市场，选择下列某一类市场，如商务顾客的需求、旅游市场的需求、会议市场的需求，并制作ppt进行演示说明。 1