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谈电信企业战略转型 　　做好充分准备迎接转型———湘西自治州电信分公司总经理黄孟良谈企业转型 　　“做好企业转型，在思想上要做好充分的准备，这个准备包含两个方面的内容：一方面思想观念要及时转变，另一方面企业转型工作是一个相当长的过程，对此，要有足够的估计和充分的认识。”9月23日，湘西自治州电信分公司总经理黄孟良接受了记者关于企业转型工作的采访。 　　黄孟良认为，近两年湖南电信将宽带业务作为“一把手工程”来实施，将增值业务的发展提到前所未有的高度，应该说实质已经在做转型的工作了，但这种自发的，不牵涉到商业模式、网络技术方面改变的转型速度太慢了，必须加快步伐，进行一次全方位深层次的转型革命，才能保证企业持续发展的需要。 　　黄孟良说，认不清自己，找不准位置，就不可能搞好转型，而根据湘西自治州本地网的发展现状，如何有步骤地推进转型工作是近段时间以来他思考得最多的问题。作为湖南的边远山区，湘西电信目前依然面临着发展不足的窘境。80%以上的山区地形，人口密度不大、城市化水平低、通信需求不旺盛等客观因素导致了湘西自治州通信发展能力的不足和相对滞后，湘西电信发展出现了投入高、运营成本高、产出低的“两高一低”局面。 　　“但是”，黄孟良话锋一转，“随着近些年来国家对西部开发的扶持力度加大，农村产业结构调整的加快，湘西自治州‘旅游兴市’战略的提出，给湘西电信的发展带来了机遇，使得湘西电信在紧缩投资、异质分流严重的情况下，仍然保持了与全省同步的发展。”黄孟良告诉记者，湘西电信要立足现实，把企业转型工作当成加快企业发展的良好机遇，要强调在转型中求发展。他说，要搞好企业转型，必须要有庞大的基础用户群做基础，只有通过不断的发展才能获得更多的商机。目前，湘西电信专门在县级分公司成立了农村统包的管理机构，就是要进一步下大力气加快农村的通信发展。同时，要加大对增值业务的推广力度，对于在农村适销对路的语音信息业务、一键通业务等业务要加大营销力量，在发展的过程中不断理顺内部流程、加强售后服务，湘西电信今年的非话音业务收入要力争达到30%。 　　“转型工作不是一蹴而就的，要做好打恶仗、打硬仗、打持久仗的准备。我认为在集团公司、省公司制定大的战略基础上，应该允许本地网运用因地制宜的战术，创造性地开展工作。”最后，黄孟良若有所思地说：“当前，人力资源的成功运用应该是转型工作最大的难点，如何做到请进来、走出去，做好内部人力资源的整合、社会力量的借用，同时做好管控工作，值得深思。” （李浩谦彭征霞甘丹） 　　转型为本地网发展带来了机遇———邵阳市电信分公司总经理王晓谈企业转型 　　邵阳市电信分公司总经理王晓传递给记者的第一张“名片”，是一张诚恳的笑脸，随着转型话题的展开，记者发现，笑脸的背后，是这位年轻的本地网老总对企业转型深入而严肃的思考。 　　“表面上看，存量流失严重、新量增长乏力、竞争日趋激烈，我们的企业似乎已经进入了一个艰难发展期，但当我们换个角度来想问题时，我们会发现，市场仍有潜力，在较为复杂的外部环境条件下，我们必须通过持之以恒地做好细分客户群、开展针对性服务等手段来不断予以挖掘。我认为，对于本地网而言，面对转型首先要解决好两个问题，一个是在省公司投资方向改变的前提下，本地网如何保证企业现金流的持续增加问题；另一个就是投资方向的改变，必然带来业务结构、营销渠道和服务对象的改变，本地网应该如何做好这方面的引导和培育工作的问题。 　　“企业转型的首要课题是建立以客户为中心的商业模式，要将经营模式由过去卖网络、卖资源为主转变为卖服务为主，随着销售内容的改变，我们传统的销售方式也必将发生改变，因此，我们迫在眉睫地要做好对客户群的分类研究工作，只有有针对性地推出满足客户需求的、个性化的业务组合，才能进一步提升业务价值，从而进一步提升现有客户群的价值。”王晓深思熟虑地说。 　　“邵阳电信通过两条途径着手抓了公司领导、骨干到各级营销人员观念的改变。一是采取强制性、指导性的方式。年初推出的分客户群预算营销模式，通过月度收入预算和预算式派单营销，真正体现对市场的深度挖掘和对用户价值的提升，同时通过尝试‘以客户为中心’的营销模式真正形成规范化的营销体系，实实在在地起到了转变观念、提高营销能力和服务水平的作用，使邵阳电信的经营目标落到了实处。一是采取全员计件工资的方式。邵阳电信以计件工资为突破口，建立了合理有效的考评体系，考核指标的设定处处体现‘以客户为中心’这一准则，通过对前端部门、管控部门、后端部门以及县级分公司实施不同的考核办法，使公司上下形成靠服务领先来抢占市场的思想观念。如前端部门在做好保存量、激增量工作中，明确了‘以客户为中心’的操作流程和营销方案，找准了营销方向；后端部门则明确了现有网络品质的提升是网络转型的关键要素，只有始终保持质量领先，才能保证服务领先，才能提升