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酒店实战销售技巧－基础篇实战销售技巧基础篇第一章销售前的准备工作一、销售人员的职业着装1、男士职业着装规范2、出门前检查你自己　　a、头发：修剪整齐，梳理妥贴、干净，没有头皮屑。　　b、脸、耳朵、脖子，洗得很干净，没有污垢。男士脸刮得干净，女士已化好妆，戴上饰品。　　c、身体清洁，衣服烫平整，干净手帕，钮扣没脱落，衬衣领口、袖口没有磨损，拉链到位，衣服上无化妆留下的斑点，已喷适宜香水。　　d、手：指甲整洁有型，所涂指甲油无破损（有些职业用无色的），戒指上无肥皂垢，手表带完好。　　e、脚：鞋子擦得很亮，鞋跟、鞋掌平整，鞋带系好，袜子干净够长，连裤袜无脱丝，如有直纹已对齐。f、手提袋、手提箱：皮面清洁，金属发亮。g、名片夹：h、笔记用具：i、样品及资料　　最后，别忘了优美的体态和微笑，只有充实自信，勃勃朝气，才能和漂亮的服饰相映称二、销售人员的行为规范1、心理语言----坚、挺、定　　肢体语言55%7%的内容要用55%的肢体语言和语气语调38%38%的语气语调来表达。内容准备7%　　2、身体语言------说话保持距离感不要逼得太近不东倒西歪动作不宜过大坐的方法、与2位客户的坐法、下雨天的雨具3、微笑与手势a、微笑　　初见客户---------微笑，温暖、开朗、有诚意更有感染力　　进入正题--------收起微笑，否则有不严肃之感　　当客户打击你，挫你锐气时-------淡淡微笑，继续谈话，以此表明你不在乎他的态度　　在谈话过程中客户赞美你时------用灿烂的微笑，表示对对方赞美的感谢，离开客户时------面露微笑b、手势不能用手或手中的物指着客户不能在谈话过程中乱拍桌子不能在兴奋时用手拍打自己的大腿与中上层打交道时，要较少使用手势　　文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高）坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大三、销售人员的待人接物规范1、握手、介绍、名片、电梯等礼仪名片的使用（选讲）2、要改掉的坏习惯　　将头侧向一边-------------表示你对客户不满　　斜靠椅子而坐-------------表明你的无奈　　紧握手中文件或椅子把手---客户的成功说服使你不安　　眼珠乱转向下看-----------表明你烦躁　　将手垂放与椅子两旁-------表明你无能为力　　搔头，摸下巴—-----------觉得羞耻　　用手掩着嘴讲话-----------表明你自己都不相信你自己的推销内容　　频频眨眼-----------------表明你紧张　　耸肩---------------------表明你无可奈何　　扭动身体-----------------表明你想赶快离开现场，不自信　　带有歉意的微笑-----------表明你认错　　四、订单（ORDER）=涵盖率（CORVERATE）X胜率（WINNINGRATE）A、增加有望客户涵盖率的效率。增加你的涵盖率的两个途径（一）、有效率的开拓准客户1、我的销售对象是谁2、用何方法开拓最多的准客户　　a、直接拜访（包括扫街拜访canvassing）b、连锁介绍法c、接受前任业务代表的客户资料d、用心耕耘你的客户e、直邮的回复券f、销售信函g、电话h、参加各种展示会i、扩大你的人际关系—发动群众　　多结识银行的朋友、某行业的经理（愿意显示自己结交广）、不同行业销售代表互相之间合作。j、客户介绍客户　　k、资料大全，企业内部往来帐目，交易过的名单，重新拜访，销售部门的客户档案，售后服务部门的资料，了解损耗程度，哪些客户需要新产品。　　l、外部资料，工商年鉴、统计局索取报表、查找当地报纸工商局注册公告查找新公司、从报纸新闻找线索。　　m、建立情报网，客户内部的人，总机或打字员小姐（报告多出自她手）、维修服务人员（他了解客户的想法，何时换新的）n、信息公司的市场调查　　o、可设计全市同行业有奖调研，分析谁是潜在客户。（二）、做好准客户的管理有希望成交的客户具备五个条件1、支付能力2、有欲望3、必要性4、影响力5、接近的难易度依可能成交的时间分　　1、一个月内可能成交的客户，称为热恋客户。　　2、三个月内可能成交的客户，称为有望客户。　　3、三个月以后可能成交的客户，称为潜在客户。依客户的重要性分1、重要2、次重要3、普通　　建立客户档案，吸引新客户所需要的成本是维系现有老客户满意度所需成本的五倍！　　1、原有的老客户，要保持密切联系，关系已经不太好的抓紧时间处好关系。2、已失去的客户，寻找下次接触的可能3、正在进行推销的客户4、潜在的客户，你暂未察觉（三）了解客户资料内容电话电子信箱产品结构使用增值业务情况历史服务资料入网时间收入水平职位所在行业全年销售额级别家庭成员情况家庭住址主要纪念日交通工具忌讳喜欢的颜色口味消费习惯特殊嗜好理想审美观点知识面受教育情况兴趣爱好性格类型企业