信用卡销售技巧PPT.ppt

;课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。;课程内容 一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练;一、销售的基本概念;我在哪里？ 销售定位 到哪里去？ 销售目标 如何去？ 销售计划;访前准备的目的;1、拟订拜访计划 2、推销演练 3、电话预约 4、自查携带工具 5、心态准备;1、拟订拜访计划;2、推销演练;3、电话预约;4、自查携带工具;5、信心出击;如果令ABCD……XYZ分别对等于1-26等数字，那么:;心态准备;开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示;1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。 ;客户开拓 ;客户开拓 ;世界500强、中国上市公司、海外上市公司； 交行股东单位、民营50强、总分行重点客户； 政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会） 邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司； 水、电、燃气、石油、石化、烟草； 二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；;问题;1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人;客户开拓的渠道;1、缘故市场;2、转介绍市场;3、陌生拜访(路演）;４、驻店销售;客户开拓 ;建立信任关系;2、重要技能 — 寒暄 放松紧张情绪 解除客户的戒备心 — 拆墙 建立信任关系 — 搭桥;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划;3、重要技能——赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　—人际心理学 你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —圣经;赞美方式： 内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情;赞美句式： 像您这样的…… 看得出来，…… 听…说，您在这方面…… 真不简单，…… ;赞美要领： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、语言真诚，不要太修饰 ;练习;;行为心理学表明人的行为动机：;5、提问技巧;② 封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？ ;③ 杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带来什么麻烦吗？;④ 反问 你们都有什么还款方式？ 我们有灵活多样的还款方式，您最希望的是什么样的还款方式呢？ 你们的信用卡都有什么功能？ 您认为信用卡的什么功能能带给您最大的方便？;1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 ;1、通过寒暄来活络气氛 －这里生意真好，您经常来吗？;5、通过倾听来了解实情 －哦，您有其他公司的卡？用的感觉怎样？;客户开拓 ;1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容; 把产品了解得无微不至 －专家 把产品介绍得无微不至 －傻瓜;展示说明框架;TFBR利益探究法过程;回顾 您曾提到您对以前的信用卡积分换里程