星程联盟星光未必灿烂.docVIP

星程联盟星光未必灿烂 　　 　　7月底，国内首个低星级跨区域酒店联盟―――“星程酒店”正式启动，携程旅行网与星程达成了战略合作协议。 　　据业内人士介绍，星程将大力吸纳国内品质较好的低星级单体酒店，通过软硬件提升、规范服务，使得每一家星程酒店都具备接近的特征和服务水准，成为低星级中高性价比的优质酒店。 　　 　　携程推出了星程，简言之就是联合目前做得还算不错的地方性的、独立的中小经济型酒店，组成一个联盟，这个联盟不是要统一管理，而是要借助星程的平台统一营销。 　　星程的平台是建立在携程的基础上的。目前，大型酒店集团开始考虑多渠道分销甚至直销，携程在中高端酒店方面的控制力和价格优势越来越弱。而如家、七天、汉庭等经济型连锁酒店也风生水起，上市的上市，融资的融资，在线分销的水平也都不低，在中低端酒店大肆分割着携程的市场。 　　虽然通过收购和排他性包销协议，可以让携程占有部分酒店资源，但是这样的速度和覆盖率远远达不到携程的要求。 　　和如家、七天等经济型酒店连锁相比，星程的好处就是不用自建酒店，也不用切入太多的管理运营工作，所以星程联盟的酒店无论是装修风格还是服务人员的服装都不需要统一，可能就是签个协议挂个牌子就算加盟了。这是星程省钱省力，四两拨千斤的妙招。对于一般中小酒店来说，加入这个联盟算是加入了一个按照效果付费的营销平台。其中很多酒店原来是哭着喊着要加入携程分销体系被拒之门外的，因为档次不够，但是现在携程的弟弟星程找上门来了，而且放下了高高在上的架子，不仅大张旗鼓的接纳了他们，还提出免费口号，诚意十足。 　　星程联盟，看上去很美。但是，中小型酒店真能因此走上康庄大道了吗？笔者不以为然，中小酒店加入星程联盟可能存在以下问题。 　　1、单纯的营销联盟能提升酒店短期的销售，但是无法提高客人的回头率。中小酒店最缺的还是提升管理和服务水平，这些问题星程可能可以通过培训等给予一些帮助，但是不能从根本上解决问题。管理和服务水平跟不上，那么星程联盟很可能出现害群之马，影响整个联盟的品牌形象。 　　 　　2、星程占据酒店销售量的一定比例后，必然会提高佣金标准。携程以前就是这么做的，星程暂时免费但是不可能永远免费，而且既然是按照效果付费了，那么效果越好收费自然越多。星程是一个不错的营销平台，但是仅仅是一个渠道而已，任何酒店对某一个渠道产生依赖都是很危险的。大型酒店集团或许可以在发现这种依赖的弊端后壮士断腕，但是中小酒店迫于生存压力，恐怕到时候不是想退出就能退出的。 　　3、在星程的平台上，中小酒店必然面临价格竞争，将给本来就比较依赖价格优势的中小酒店不得不想办法降价。 　　4、酒店自身的促销活动和营销创意，将受到星程联盟协议的制约，灵活性降低，但是松散型联盟又难以完全协调。统一行动听指挥，是所有联盟都必然要反复强调的，酒店管理集团或连锁酒店可以很方便的统一行动，但是联盟这样的松散型组织，单纯靠利益约束就能让大家都老老实实按照联盟协议办事吗？ 　　星程帮助中小酒店提高短期销售能力是可能的，但是不应该成为中小酒店长期发展的依赖。中小酒店在加入星程的同时，加强自身的渠道建设，特别是在线渠道的建设，会让中小酒店发展得更为稳当。如果星程对一个订房抽取20%的佣金，那么一定有更多比这个便宜的在线分销渠道。问题是，谁来告诉中小酒店这些渠道的存在呢？（本文与智旅动力合作） 3