无敌成交PPT.ppt

无 敌 成 交;销售的最重要目的是成交;人与人只有四种关系;行为的四大循环;学习的五大步骤;封闭式问题;成交的十大步骤;一. 准 备;必问的六大问题;精神上的准备; 你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。;产品知识的准备;对顾客的背景做准备; 销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制 心灵预演（想象完美的成交过程） 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法;三. 建立信赖感 及其步骤;建立信赖感的步骤：;5. 对产品专业知识的了解（要成为赢家，先成为专家）； 6. 穿着，包括饰品、用品（都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人） ； 7. 了解顾客背景（知己知彼，方能百战不殆）； ;建立信赖感的步骤：;四. 找出顾客的 问题、需求和渴望 ;一. 满足阶段（无任何需求）;二. 认知阶段（顾客发现自己存在小问题） ; 人不解决小问题，人只解决大问题 ⑴小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草 ⑵灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段; 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案;三. 决定阶段（小问题变成大问题）; 顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高;顾客做出决定的八大心理循环： ;四. 衡量需求阶段;五. 明确定义（明确、具体量化） ; 当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品;顾客做出决定的八大心理循环： ;七. 选择阶段（跟谁买）;八. 重新考虑（后悔）;问题演练模式 ;对没有买过此类产品的人（方法二）;问题演练模式 ;问出需求的缺口;问出需求的缺口;问出购买的需求;找心动按钮;找心动按钮;找心动按钮;五. 塑造产品的价值 ;六. 分析竞争对手;对手的优点就是他的缺点 我的缺点就是我的优点; 了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 ; 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点（提醒不是强调，强调就会变成批评了） 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 ;顾客为什么会有抗拒点？;1. 没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人;2. 没有找到需求 3. 没有建立信赖感 4. 没有针对价值观 5. 塑造产品价值的力道不足 ;6. 没准备好解答就事先提出 7. 没有遵照销售的程序 销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样;给顾客打预防针 ----预料中的抗拒处理; 听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！;顾客最常用的十大推托借口 ;借口之一----我要考虑考虑 ; “是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是。” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”;话术二;话术三 ; “也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。” “原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。（这叫“回马枪成交法”）;借口之二----太贵了;方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）;品质法1：;品质法2：;品质法3：; “某某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的收益，让产品为你发挥最大功效。公司选择了后者，所以产