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制造业供应链联盟的合作谈判方法研究 熊国强，潘　泉，张洪才 (西北工业大学 自动化学院　陕西 西安　710072) 摘 要：制造企业之间由于偏好的差异性和环境的变化往往出现联盟合作中利益分配的争执或冲突发生等现象，针对这些问题，首先建立了一种可支持谈判的多人合作对策利益分配模型。其次，在构造谈判人的效用函数和求出谈判各方最大效用的折衷让步解的基础上，提出了一种多人合作的谈判方法。最后，通过一个实例验证了该谈判方法在解决制造业供应链联盟利益分配问题的有效性。 关键词：制造企业；供应链联盟；多人合作对策；谈判；利益分配 中图分类号：C931 文章标识码：A 0 引言 20世纪90年代以来，随着全球制造、敏捷制造、虚拟制造等先进制造模式的出现，以供应链管理为特征的新的组织形式使制造业企业生产组织和资源配置方式发生了质的变化。通过供应链联盟使制造商、供应商、分销商和零售商走向合作，提高了企业对市场变化的反应能力，降低了交易成本，实现利润最大化的目的。如何有效地协调制造业供应链企业间各自的利益是供应链管理成功的关键。显然，制造企业之间的联盟本质上是企业之间的一种多人合作对策，共同的利益目标是使得整个供应链绩效与成员企业局部利益均达到满意程度。在此，本文结合合作对策理论建立供应链管理的利益分配模型，并提出一种合作谈判方法来推动利益协调问题的解决，以此减少解决冲突的过程中投入的大量时间和人力成本。 1 制造业供应链联盟利益分配的多人合作对策模型 对于制造业供应链联盟的利益分配问题，可以建立一个相应的多人合作对策模型Γ=（N，v）。其中，参与供应链联盟利益分配的企业成员（以下简称局中人）的集合用N={1，2，…，n}表示；部分局中人形成的集合称为联盟，联盟S是局中人集合N的子集，N为总体联盟；v（i）表示局中人i独立时所能得到的收益，v（N）为全体局中人形成大联盟时的总收益。对供应链联盟的一个分配方案可以用x=(x1，x2，…，xn)表示，其中xi为局中人i所得到的份额。 根据合作对策的基本合理性原则，一个分配方案x=(x1，x2，…，xn)应满足以下条件[1]： 条件（1）称为个体合理性条件，表示每个局中人i参加到一个联盟中去，其得到的收益不能少于他个人单干时所能得到的收益。条件（2）称为群体合理性条件，表示一个局中人i不可能再增加xi以外的收益，除非使其他局中人受损。满足条件（1）、（2）的分配x=(x1，x2，…，xn)的集合称为分配集，记为E（x）。 一般情况下，联盟企业间的多人合作实际上是一个协商与谈判的过程，通过谈判达成协议结成联盟，自然也包括要经过谈判对总收益v（N）进行分配。从已有的一些关于合作对策的解的概念来看，它们都是基于不同的合理性原则提出来的[2]，既有各自的优点，又在不同方面存在着不足，如核心法是假设各个联盟S都能保证获得最大收益v（S）[3]，Shapley值是通过对各局中人收益进行权重平均给出一种总收益v（N）的“公平”分配[4]，稳定集只是满足某些合理性要求的分配的集合[5]，它们都没有反映局中人之间的谈判过程。 因此，本文提出应在联盟企业之间协商谈判的基础上对总收益v（N）进行合理分配。显然，对总收益v（N）的一个分配，各个联盟S都希望自己得到的收益越大越好，如果把每个联盟S的收益作为一个目标函数，则供应链联盟的利益分配问题可以视为一个多目标决策问题。 （M） 其中，联盟。 从各联盟企业合作形成联盟的动机和其追求利益最大化的本质来看，将多目标规划模型（M）的有效解作为合作对策（N，v）的解是合理的。处于同一联盟中的各个局中人是合作关系，它们通过合作来最大化各自的利益。但在实际过程中，由于存在着利益分配的心理预期或冲突性，往往很难找到一个令所有局中人既满意又认为公平的绝对最优分配。但可以通过谈判，求得一个大家共同接受的“协调解”。一个基本思路是：在供应链联盟之间进行谈判，每个联盟都放弃过高的期望，针对收益目标做出一定的让步；求出联盟之间的最小让步，这个最小让步对应的分配就是局中人共同接受的协调解。为此，可以给出以下有关概念和结论。 定义1 在供应链联盟的合作对策Γ=（N，v）中，设，r i表示第i个联盟相对收益目标所作的让步（i=1,2,…,m），如果 （3） 其中，E（x）是（N，v）的分配集，则称是供应链联盟合作对策（N，v）关于让步（r1, r 2，…, r m）的ε-协调解，称ε为（N，v）关于（r1, r 2，…, rm）的协调值。 命题1 若E（x）非空，则分配集E（x）中的任意一个分配一定是ε-协调解。 我们把让步（r 1, r 2，…, r n）下的所有ε组成的集合记为B r（ε），即 （4） 定义2