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某服装品牌经销商指引 投稿：万文斈 (海量营销管理培训资料下载) 嘉莉诗代理商指引手册 前言 本手册旨在为 XXX 全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指 导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运 作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端 的建设。 面对目前新的市场环境和新的目标，XXX 希望能与广大的代理商一起， 不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步 完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战 略联盟。 (海量营销管理培训资料下载) 1 (海量营销管理培训资料下载) 代理商篇 第一章 嘉莉诗代理商的条件及职责 （一） 嘉莉诗代理商的条件及职责 一、 嘉莉诗代理商的条件 经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问 题而导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需 要。 网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打 款、出货，分解代理商的任务。 团队组织： 业务人员职责明确， 市场操作能力强， 逐步实现公司化运作。 道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信 誉。 品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战 略、长期规划等问题上的意图 嘉莉诗代理商的职责 二、 嘉莉诗代理商的职责 代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区 域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责： 实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。 市场开发：对所辖区域市场， ，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形 象输出点 3-5 个，零售旗舰店 1-2 个；二级城市（地级市） 必须保证进入当地的主要零售卖场 100%，2004 年全国实现 千家 A 级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地区的镇 一级）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市 必须要保证二个以上网点。 客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。 市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、 (海量营销管理培训资料下载) 2 (海量营销管理培训资料下载) 贯彻到终端加盟商。 市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及 时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理 区域的市场占有，有效打击竞争对手。保证嘉莉诗品牌在本 区域内成为中档第一品牌。 执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的 填写， 分销系统的使用， 阶段性政策的到位， 资源的配合等。 网络服务功能：及时跟进网络的物流配送，协助解决客户操作中出现的 资金问题、经营思路问题，做好对网络内客户的跟踪、培训 工作。使辖内网络真正成为嘉莉诗品牌的有效资源。 (海量营销管理培训资料下载) 3 (海量营销管理培训资料下载) 第二章 嘉莉诗代理商的管理 一、客户分类 1．目的： 1）做好重要客户的管理； 2）实现品牌资源有效配置。 2．分类考虑的要素： A．区域市场回款额 B．客户发展潜力 C．客户的品牌忠诚度 D．地区经济 E．日常考核评定等级 二、建立客户评估体系 建立科学、严谨的代理商评估体系，加强对现有代理商连续、有效的考核、 评估： 1．代理商绩效考评表 2．代理商配合跟进表 3．代理商信用等级评估表 三、品牌管理部的职责： 1．及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。 2．跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进。 3．与客户沟通按计划有序沟通，主动服务，保证公司年度政策的贯彻执行。 4．根据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。 5．定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限 (海量营销管理培训资料下载) 4 (海量营销管理培训资料下载) 制、取消。 6．窜货控制。 7．价格控制。 第三章 建立有效的信息反馈体系 一、信息的重要性： 信息的重要性： 需要反馈的信息 代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者 的意见，以便了解市场，了解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。需要反 馈的信息包括： 消费者意见。 （产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建 议） 技术或产品新动向。 竞争者情况。 （产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等） 本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争） 市场分析 本月销售及进货计划 二、信息反馈方式： 信息反馈方式： 信息反馈方式 分销系统 固定表格填报 电话沟通 实物（样品收集） 方案复印件收集 综合分析报告 三、工作职责 (海量营销管理培训资料下载) 5 (海量营销管理培训资料下