牛栏山酒厂销售公司管理制度及绩效考核方案（暂定）.doc

牛栏山酒厂销售公司管理制度及绩效考核方案（暂定） 远景（中国）营销管理咨询有限公司 牛栏山项目组公司管理文件方案NO.nls 牛栏山酒厂销售公司 管理制度及绩效考核方案 （暂定） 提交方：远景公司牛栏山项目组 提交日期：2009-8-25 牛栏山酒厂销售公司管理制度及绩效考核方案（暂定） 牛栏山销售岗位配置现状及优化 销售岗位配置现状 备注： 目前销售公司下设7个国内市场销售科室，1个出口销售科室以及三个总部销售职能部门——财务室、业务室和销售办公室； 从销售岗位配置现状上看，牛栏山销售公司下设4大职能部门12个岗位级别； 具体部门目前工作职责现状 职能部门 人员配置 主要职责 备注 销售经理 1人 全面管理销售公司 宋厂兼 副经理 3人 分区域科室管理销售本区销售工作 龚、门、申 经理助理 2人 目前2人，1人负责北京市区商超工作；1人负责厂办协调、车队管理以及兼任销售办主任 王、闫 销售科室（含专卖店） 近60人 现有经销商管理 来电意向沟通 经销商订货协助 经销商开发产品协助 现有经销商销售任务制订及分配 经销商相关费用核销审核 8个科长+专卖店店长+科室业务员 业务室 2人 负责订单发货的开票工作 属于销售内勤职能 财务室 ？ 销售财务账目管理、审核以及绩效考核的执行管理 —— 销售办 3 负责销售公司的行政事务管理、出货配额管理、来电咨询接待以及核心经销商的出货管理 —— 分析： 从部门职责角度看，业务科室主要执行的是现有经销商的管理和跟进，在目前牛栏山“外埠扩张”的大战略下，开拓职能体现不足； 从部门配置角度看，销售办、业务室、销售科室等三部门现有业务工作有重叠性，即订单处理工作尚未有效清晰； 从牛栏山目前营销发展现状看，需要进行分品项管理和分区域管理以及市场销售督察管理，而从目前部门配置现状看，分区域管理得到有效体现，而分品项管理及销售督察管理没有专业体现，过于分散； 牛栏山销售部门及岗位优化方向 加强销售科室的业务专业性职能管理，即现有经销商管理、区域开拓、货款追踪等专业性的业务工作； 重新梳理订单处理流程，增加业务室销售内勤的专业职能人员，使订单处理工作归口至业务室； 加强销售办公室的销售行政事务职能、人力资源管理以及绩效考核的过程执行和督导工作；从而加强业务人员的素质提升和绩效管控； 适时加强业务专业性管理，将业务室调整为业务管理部，加强主导产品品项管理、经销商合同管理以及酒厂生产、供应、生产研发系统协调等工作； 适时增加“督察部”，加强市场特别是旺销市场的打假、区域窜货、销售人员纪律监督等专项工作的执行和督察力度，从而保证市场良性成长。 牛栏山销售公司岗位职责 销售公司主要明细一览 编号 岗位明细 编号 岗位明细 1 销售公司经理 2 销售公司常务副经理/副经理 3 销售公司经理助理 4 销售公司业务科长 5 专卖店店长 6 业务室主管 7 销售办主任 8 财务室主管 9 业务员 10 业务室内勤人员 11 财务室财务人员 12 销售办文员 具体岗位职责 销售公司经理 岗位名称 销售公司经理 岗位人数 1人 直接上级 营销副厂长 直接下级 销售公司副经理/经理助理/职能部门主管 主要职责 确认并执行公司赋予销售公司的使命； 了解把握本公司产品所处的营销环境； 合理分配公司资源，强化资源优势，把握市场动态； 根据网络发展规划，合理进行资源配置； 定期向上级领导述职； 批阅销售公司的相关文件，在权限范围内签发文件； 定期主持销售公司会议，并参与厂部有关营销业务会议； 制定企业营销战略规划、产品规划、区域市场拓展规划； 拟定各种销售管理制度和政策 制定年度市场营销计划、战术宣传或促销计划； 制定年度营销费用预算并做好计划与控制工作； 完善营销组织的建设与有序管理，激励员工； 负责销售公司关键人员与主管以上级别人员的聘用； 拟定岗位技能培训计划； 巡视、监督、监察属下各项工作； 拟定销售公司各项规章制度和工作程序； 处理重大营销事件； 纵横向的协调与沟通工作。 权限 在销售公司行使人事权、行政权、管理权； 重大经营活动指挥权、监督权； 代表企业和客户谈判的权力； 营销费用、资金的支配权； 营销费用的审批权； 代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权； 规定范围内的财务审批权； 对属下的管理水平、业务能力考核权； 对属下的监督检查、奖惩权； 销售合同签订权； 营销战略、战术活动、产品开发、市场拓展计划等的提案权； 有更换经销商、分销商的决定权； 经销商授权、退货、折让、赔偿权。 任免程序 经厂长办公会考核，书面任免 销