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－汽－大众公司乘用车经销商管理模式 第2章一汽-大众公司乘用车经销商管理现状分析 2.1一汽-大众公司及其乘用车经销商概况 2.1.1一汽-大众公司及其乘用车发展概况 一汽-大众汽车有限公司(以下简称一汽-大众)是一家由中国第一汽车集团公司、德 国大众汽车股份公司和奥迪汽车股份公司三方合资经营的大型乘用车生产企业，于 1991年2月6日在吉林省长春市正式成立。历经二十五年的励精图治，公司目前在长 春、成都和佛山建有三地四厂生产基地，同时天津和青岛两个生产基地即将建成投产， 未来拥有六个整车生产厂、两个动力总成工厂以及冲压中心等七大专业生产厂的强劲 实力，预计将在2020年成为年产销达到300万辆的行业巨擘。 一汽-大众从当初的产品单一到如今拥有10大系列产品——奥迪A6L、Q5、A4L、 Q3、大众迈腾、CC、速腾、宝来、高尔夫和捷达轿车，产品种类包括A、B、C全系 列，每款产品一经问世便成为车市中炙手可热的畅销车款。近年来，高尔夫A7、全新 Audi A4L、全新迈腾等新产品的成功投放收到消费者的一致称赞，持续攀高的销量进 一步巩固印证了一汽-大众在汽车市场的强势地位。质量作为一汽-大众的企业经营方针 贯穿流淌于产品的整个生命周期中，企业在完美品质的不断追求中，极大地提升了用 户的满意度，更彰显“创·享高品质”的核心品牌发展理念。面对日益激烈的市场竞 争，一汽-大众建立完善了覆盖全国、高效运转的营销网络，秉持以互利共赢的可持续 发展理念与逾千家的经销商开展合作。持续规范销售服务流程，提升销售服务标准， 全方位提升了售前、售中和售后服务水平，国际标准的4S销售管理以及数以万计的高 素质营销人员的协作，为万千客户提供了高效优质的贴心服务与极致体验。 目前国内汽车行业的竞争日趋白热化，中国汽车产业的格局正在经历优胜劣汰， 向强者愈强，弱者更弱的两极分化道路演变，一汽-大众无疑位于强者之列。2009年开 始一汽-大众的产销量增长突飞猛进，不断刷新中国乘用车市场的各项记录，大众、奥 迪两大品牌新品迭出，全系车型热销，领跑各车型细分市场。2014年一汽-大众产销再 度实现新突破，全年销售1，780，888辆，获得乘用车销量冠军。同时2014年12月2 日，一汽-大众成功实现了整车产量1000万辆的记录，成为在国内同行业中利用时间 最少实现这个目标的合资车企。 从2009年到2015年这7年间，中国乘用车销量从1033.13万辆增长到2029.16万13 辆，增长了96.4%，同期一汽-大众的销量增加了137.5%，可以得出结论，一汽-大众 的销售增长量明显高出市场平均值，一汽-大众的市场占有率在2015年达到约8%。在 销售增长率显著提高的同时，厂商的售后服务效率与质量如果不能同步提升，那么将 很难保证客户满意度，无法保障销售数量的持续增长。盲目的追求提升整车销量，忽 视对于经销商的管理，将导致短暂的销量提升后，未来因为经销商销售服务能力不足 将抑制消费者后续消费行为，进而影响企业产品以及营销体系运营的严重后果。 2.1.2一汽-大众公司乘用车经销商发展概况 1997年以前，一汽-大众并不具备自己的销售权，销售工作由一汽集团下属一汽贸 易总公司来完成。一汽贸易总公司在全国拥有150余家捷达代理商，但当时的捷达销 售低迷。到了20世纪末，随着国内经济高速发展，轿车作为特大消费品，也面临着从 公款消费到私人购买的转型，汽车消费需求迅速释放。营销的使命，变成了以满足客 户需求为中心，一汽-大众紧跟市场发展脚步，一方面加快产能提升，一方面成立一汽 -大众汽车销售有限公司。为加强客户体验，提升产品价值，该公司成立的第一件头等 大事便是规范销售渠道，打造高标准的经销商体系。公司开始研究建立品牌4S店。至 2002年，全国各地便建成150家大众品牌标准展厅，42家奥迪品牌标准展厅。这个成 就开创了国内乘用车4S店营销模式的先河，为将一汽-大众塑造成一个定位准确、利 益巨大、具有文化含量、用户肯定的深度品牌做好了铺垫。 2009年以后随着市场的井喷，一汽-大众的产销量连连扩张，一汽大众的经销商网 络在近些年也取得了蓬勃发展，截至2015年，一汽-大众已经授权了800余家大众品 牌专营4S店和400余家奥迪品牌专营4S店，网络覆盖度达到90%以上，4S店数量 在量产品牌排名第三，豪华品牌中奥迪品牌专营4S店稳居第一，虽然2015年乘用车 市场增速首次放缓，但是一汽-大众的经销商依旧保持3%的增长率，截止到2015年大 众品牌在全国32个省份都有专营4S店，销售网络在地市级覆盖率达到90%以上，为 企业的终端销售支撑起了巨大的渠道力量。 2.2一汽-大众公司乘用车经销商管理现状概述 2.2.1一汽-大众公司乘用车经销商管理组织机构概述 目前，一汽-大众经销