盈利营销模式PPT.ppt

盈 利 营 销 模 式;我想学到有用的东西，该怎么办？;我想学到有用的东西，该怎么办？;我们为什么要做营销？;我们确定的是我们做销售的信念！;营销是否有律可循？; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 九大营销铁律！; 三大原则！; 如何开展我们的营销？;1、市 场 调 研;一、政策法规 二、目标客户 三、竞争对手 ;1、法律、法规 2、产业政策 3、税收政策 ;我的客户是谁？ 请精准的描绘出目标客户！ ;1、目标客户的基本信息 公司：做什么的、规模、体制、 部门负责人等 个人：性别、年龄、职位、教育程度、家庭状况等;2、目标客户的核心需求： （1）客户的梦想是什么？ （2）近期的目标是什么？ （3）客户的困惑是什么？ （4）面对困惑的对策是什么？;3、目标客户的购买能力 （1）赢利状况怎么样？ （2）每年购买同类产品的花费是什么？ （3）购买同类产品的最大的单笔花费是什么？;4、谁的手上有你的客户群体 ;1、竞争对手分类 2、调研竞争对手 3、调研步骤;1、核心对手： 抢客户的，同一产品类型 2、榜样对手 行业的领头羊，跟随其发展的轨迹 3、潜在对手;1、主打的产品是什么？ 2、主打的区域是什么？ 3、运营模式是什么？ 4、价格体系？ 5、优势和劣势？ 6、核心团队：领导层都是什么样的人 7、吸人、选人、用人、留人的策略 8、促销政策是什么？;1、专人专职 2、制定措施 3、数据化要求 4、汇总分析 5、应对措施;2、产 品 布 局;2、产 品 布 局;2、产 品 布 局;2、产 品 布 局;产 品 组 合;（1）找明星产品;（1）找明星产品;（2）找利润产品;（3）找战略性产品;（4）找防御性产品;（5）体验式产品;（6）馈赠式产品;打 包 产 品;产 品 定 价;如 何 定 价;定 价 误 区;定 价 策 略;成 交 主 张;无懈可击的成交主张;1、产品和服务;如何塑造价值？;什么时候开始塑造价值？;2、独特的卖点;3、风险承诺; 我们公司应该怎么做好风险承诺？; 我们应该怎么管好风险呢？;4、赠 品; ??何设计超级超级的赠品？;5、价 格;6、支 付 条 款;7、送 货 条 款;8、稀 缺 性;9、紧 迫 感;10、解 释 原 因;二十三项说服流程;1、建 立 信 任;公 司 层 面;个 人 层 面;1、大客户喜欢和有特殊才能的人在一起 2、大客户喜欢用小事情考验一个人 3、大客户喜欢感恩的人 4、大客户喜欢态度不可思议的人 5、大客户喜欢放下身段的人 6、大客户喜欢有明确目标的人 7、大客户啊喜欢信守承诺的人 8、大客户喜欢不斤斤计较的人 9、大客户喜欢有亲和力的人 10、大客户喜欢正面积极、有效率的人 ;2、了解客户的问题、需求以及渴望;3、确认客户的需求及痛苦;4、放 大 痛 苦; 5、在伤口上撒一点盐 6、对症下药：投其所好 7、自我见证 8、强有力的大客户见证 9、大胆开口要求 ; 10、提供无法拒绝的好处 11、好处的价值有多少 12、确认客户对价值的认同 13、告诉客户为什么现在买？要立刻做决定？ 14、解除客户的担心; 15、取得承诺，要求成交 16、进行沟通谈判 17、一点总比没有好 18、借力使力不费力 19、埋好下一次见面的机会 20、跟踪; 21、卖给他套餐 22、要求介绍3A级客户 23、制造感动和惊喜，好好服务我们的客户;销 售 流 程开发 邀约 洽谈 成交; 1、寻找客户 A、陌生开发 B、转介绍 2、分析客户; 邀约的核心就是争取见面的机会，而不是成交。 我们要在电话中讲明： ①我是谁 ②为什么要听我讲 ③听我讲有什么样的好处 ④如何证明我讲的是真的 ⑤为什么必须、立刻、马上见我; 面谈的核心就是全面进行销售的机会。 1、销售自己 2、销售背景 3、销售观念