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ＯＴＣ（柜台药）操作流程 柜台药操作流程 建立OTC市场终端网络 OTC市场终端信息收集与管理 OTC市场终端包装 OTC终端工作的一般内容 建立OTC市场终端网络 意义：建立好，OTC市场终端网络；有利于，有序地推进市场；有利于，对终端进行有效管理控制；有利于，完善各种服务体系。 措施： 建立OTC市场终端档案 巩固OTC市场终端网络，即加强柜员教育 建立OTC市场终端档案 建立零售场所档案。 零售场所人员的电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。 终端分布情况。 绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名。 掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 终端所有制性质。 可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等。 对所有制情况的掌握，有助于了解终端的管理机制；有助于与终端打交道时，把握方法和分寸。 终端规模大小。 根据终端销售产品的数量，划分为大、中、小型终端， 便于终端工作安排时，有重有轻，提倡抓大带小。 大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 进货渠道。 了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 巩固OTC市场终端网络，加强柜员教育 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。 建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。 控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 OTC市场终端信息收集、管理 意义：OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。 具体信息： 进货渠道调查 销售情况调查 购买对象及其相应的习惯调查 同类产品竞争状况的调查 OTC市场终端对企业的建议、要求 店头信息传播与信息收集工作 购买对象及其相应的习惯调查 了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。 同类产品竞争状况的调查 了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。 摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。