销售经理初级培训PPT.ppt

　　问题7： 业务员的执行力太差，上级指令的落实结果总是差强人意 　　分析： 尽快提升业务员的工作技能才能提升团队的整体战斗力。经理们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给部下 培训永远是企业回报率最高的投资 　　解决：　　　　　　　　　　　　 加强培训，营造积极向上的学习气氛 　 　1．首先经理要培养学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方面勤于思考，把自己的实务操作经验写下来，集少成多，重新整理就是实战培训资料 　　培训：　　　　　　　　　　　　 　　 2．培训应该成为日常工作的内容，而不能等业务空闲的时候才做。培训时间要制度化,培训前经理要经过充分准备 　　培训：　　　　　　　　　　　　 　　 3．培训内容以实战经验为主，避免空洞的理念说教，并鼓励业务员将各自的经验与大家分享。培训过程注意研讨气氛，避免填鸭式的单向沟通 　　培训：　　　　　　　　　　　　 　　 4．对培训内容要有考核的方法，辅以奖励措施 　　培训：　　　　　　　　　　　　 　　问题8： 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对经理诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽 　　分析： 也许是对工作不满，也许是对经理工作方式不能接受，也许是对薪酬不满，诸多因素影响着业务员的心情。业务员有好的心情，工作才会有好成绩，经理必须采取有效的激励措施促发业务员的积极性和潜能 　　解决： 1．通过准确的岗位描述、严谨的执行细则、合理量化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使业务员清楚自己该为实现哪些指标去努力，怎样努力，要为哪些动作承受怎样的结果 　 　2．通过合理的分配机制，使表现优秀的业务员感到被重视，劳有所得；使落后者看到差距、压力和提升的空间。既使每人都有动力，同时也容易形成位阶管理 　　解决： 　　 3．让业务员参与决策过程，增加他们的成就感 4．通过培训制度使业务员感到工作过程中有不断的自我充实和自我提升 5．任何人在压力之下都会更加努力，设定稍高一些的工作目标，激发业务员潜能 　　解决： 　　 6．及时表彰业务员工作中的每一点成绩,告诉每一位业务员你非常欣赏他的优点 7．关心业务员的生活，坦诚相待、勤加沟通。经理的人格魅力是最有力的激励工具 　　解决： 　　问题9： 业务员不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆地顶撞 　　分析： 业务员对经理的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮，另一方面出于对经理个人的尊重和佩服。经理过分谦和奖罚不明，业务员会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；经理过分独裁严厉，业务员常会自认为受到不公平的处理而又不敢申诉,被迫服从的结果就是消极对抗和离职率升高 　　解决： 领导力针对团队而不是个人，经理要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的艺术 树立经理的威信 命令的艺术 树立经理的威信： 销售经理初级培训 广东步步高电子工业有限公司 AV厂营销部 　　问题1： 什么是管理？ 　　分析1： 管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循 管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道 分析2： 管理就是通过管人达到理事的目的，进而调动团队的力量去达成企业目标的过程 管理的核心是调动他人的力量，初做经理者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足 　　解决： 尽快充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自已的管理技巧和艺术 尽快转换角色，以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高管理能力 　　解决： 对新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲望，激发老员工的动脑意愿和干劲 同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾 　　问题3： 业务员们常常对经理下达的命令、推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行 　　分析： 最贴近市场、了解市场的是业务员，一切策略的执行者也是业务员。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，业务员永远是老师 如果业务员能参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业务员的成就感和责任心。业务员执行“自已制定的策略”时，自然会少些借口多些主动 　　解决： 集思广益，全员管理，全员“参政” 建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；培养业务员的企划、业务技能，提高业务员动脑能力，营造全员管理的气氛；鼓励业务员大胆提案 任何市场策略的制订，经理先有思路及草案，召开讨论会让业务员畅所欲言，修正不足之处，达成共识 　　问题4： 经理下达指令，业务员却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣 　　分析： 策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成 业务之所以迷茫是因为能力、经验所限，