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价格商谈的技巧 初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服 务等） 让买主觉得赢得了谈判； 价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点。 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 在对手提出议价时表示惊讶，客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 适当的时候表现出惊讶的态度 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格商谈的技巧 中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 销售谈判技巧培训 课程目的 准确把握价格商谈的时机 学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 带有一定目的性 做好充分的准备 留下空间和余地 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接因素 3、应对顾客询问价格的策略 价格商谈的时机 顾客询问价格的方式 电话中询问价格 展厅中询问价格 “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一 下。” “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 电话询问价格 顾客在电话中询问底价 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是没有结果的，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。 同样，如果我们一口拒绝了顾客的要求，就连机会都 没有了。 电话询问价格 处理原则 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面 ”对 老顾客，我们的目标是“约过来展厅 成交”或“上门成交”。 电话询问价格 展厅询问价格 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过吧？ 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ 您买车做什么用途？ 您已经决定购买该车型了吗？ 您为什么看中了这款车？ 您打算什么时间买？ 展厅询问价