销售团队的组建与管理PPT.ppt

2、对营销人员的七大激励方法操作 1、营销人员的薪酬激励 2、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育 3、雷区激励 4、提升激励：九级台阶设计 5、奖励激励：五种奖励方法 6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法 7、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作 8、荣誉激励 四、考核管理： 营销人员的考核魔方 销售管理程序 (Sales Management Process) 目标/预测管理 区域管理 日常活动管理 员工激励/发展 绩效管理 客户管理 目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成 Achievable - 现实的 Realistic - 有时间性的 Timebound 目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT) 区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ? 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行) 日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ? 客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan Review) 时间管理 (Time Management) 计划你的工作 ,工作你的计划 客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ? 交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量 (与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户 (客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系 ...你了解客户的问题和机会吗 ? 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较(B/W) 输赢分析(Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) 利用奖励作为杠杆(Sales Incentive) 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励 ...知道结果,还要知道为什么 销售管理的各类方法 @ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐 @ 培训/学习 @ 新进员工实习计划 @ 促销奖励 @ 销售竞赛评比 @ 顾客关怀行动 @ 用户满意调查 @ 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 @ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动/谈话 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估 @ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ ………… 团队成员心理调节 你不能失败——营销实战要求企业全力以赴： 营销赢家的心理构建： LQ IQ EQ AQ PQ 亚伯拉罕·林肯——一个代表“坚毅”的典范 ·1832年，失业了。 ·1832年，同时也在议会竞选中失败。 ·1833年，生意失败。 ·1834年，被选议会。 ·1835年，遭到了丧子之痛。 ·1836年，因为神经方面的疾病卧榻于床之上。 ·1838年，在州议会议长选举中失败了。 ·1843年，在国会的提名选举中失败。 ·1846年，被选入国会。 ·1848年，失去了国会的再次提名的机会。 ·1849年，申请国有土地管理局的职位被打回票。 ·1854年，竞选参议员失败。 ·1856年，副总统提名失败。 ·1858年，在参议员竞选中，他又再一次的失败了。 亚伯拉罕·林肯在1860年时，被选举为美国总统。 营销人员的