组织市场购买行为与营销PPT.pptVIP

郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕 朝 晖 市 场 营 销 学 微 软 为 何 败 走 “京 城” 引 例 第2部分 分析营销机会  第六章 组织市场购买行为与营销 组织购买及组织购买品（organizational goods） 6.1 组织市场和组织购买行为概述 （1）原材料(materials) （2）辅助材料(supplies) （3）零部件(components parts) （4）设备(equipment) （5）系统(system) （6）服务(services) 组织市场的概念 ： 6.1 组织市场和组织购买行为概述 （1）生产者市场 （2）中间商市场 （3）政府市场 （4）其他非营利组织市场 组织购买决策的参与者 ： 6.2 组织购买行为及影响因素 （1） 发起者 （2） 使用者 （3） 影响者 （4） 决定者 （5） 批准者 （6） 购买者 （7） 控制者 组织购买行为的影响因素 ： 6.2 组织购买行为及影响因素 1.环境因素 2.组织因素 3.购买任务 4.人际因素 5.个人因素 6.3 组织购买决策过程 认识需要 确定需要 物色供应商 评估和选择供应商 发出正式订单 效果评价 6.4 组织间营销 组织间营销的定义 (business to business marketing) 组织间营销的特征 ： 6.4 组织间营销 （1）产品策略 （2）价格策略 组织间营销的特征 ： 6.4 组织间营销 关系营销 ： 6.4 组织间营销 1、关系营销的原则 （1）主动沟通原则 （2）承诺信任原则 （3）互惠原则 关系营销 ： 6.4 组织间营销 2.关系营销的优点 （1）营销成本和费用的降低 （2）有助于供应商关注用户价值，着眼于价值创造，获得长远发展空间 （3）供应商与用户或消费者之间良好的关系，构成一种壁垒 郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕 朝 晖 市 场 营 销 学 “ 红高梁 ” 的启示 引 例 第3部分 开发营销战略   第7章 竞争者分析与市场竞争的战略 行业竞争观念 7.1 识别竞争者 （1）销售商数量及产品差异化程度 （2）进入壁垒 （3）退出壁垒 市场竞争观念 波特五种竞争力模型 ： 7.1 识别竞争者 1.行为内的竞争者 2.新进入者的威胁 3.替代品的威胁 4.供应商的讨价还价能力 5.购买者的讨价还价能力 7.2 分析竞争者和确定竞争对象 辩别竞争者的战略 判定竞争者的目标 评估竞争者的能力 ： 7.2 分析竞争者和确定竞争对象 （1）核心能力 （2）成长发展能力 （3）快速反应能力 （4）适应变化的能力 （5）持久力。 估计竞争者的反应模式 ： 7.2 分析竞争者和确定竞争对象 （1）从容型竞争者 （2）选择型竞争者 （3）凶狠型竞争者 （4）随机型竞争者