河源霍峰有限公司销售人员的激励分析开题报告.docVIP

毕业设计(论文)开题报告 题目：河源霍峰有限公司销售人员的激励分析 一、问题的提出： 河源霍峰有限公司是20世纪80年代初成立的一家县级政府所有企业，主营业务是生产水泥。经过十余年的发展，公司现拥有100多名员工、3个生产厂房和办公楼，销售市场覆盖整个河源市地区。由于各种原因，在21世纪初转型为私营企业，现在处于成长期。由于企业性质的改变，企业的相关政策、制度都做了相应的改动。然而由于制度的不健全以及下层管理者的执行力不足，使得对员工的考核管理不能体现公正、合理，难于起到激励的作用，而且企业与销售人员缺乏必要的联系和沟通。时而久之，销售人员的不满情绪的积累，阻碍了企业的发展。 本文试图通过对河源霍峰有限公司的实际情况的分析，应用激励理论和借鉴当代国内外企业的成功经验，提出对该企业规范激励制度的对策建议，主要有以下几个方面：健全企业销售人员的激励制度，提高企业管理者的人员激励能力，通过分析销售人员的本质需求来选择、使用有差异的激励模式。 二、设计（研究）现状概述（文献综述）： 关培兰（2006） 肖天革(2008)认为中小企业要合理确定销售员薪酬中基本工资与浮动奖金部分的比例，让销售员在生活上有安全感和工作中愿意接受挑战。张红旗(2008)认为企业在国家的宏观控制的工资政策允许范围之内, 灵活运用各种方法与手段,制,在职工中贯彻按劳分配原则的过程。龚茜,以金钱报酬为基,综合应用短期激励与长期激励同时重视销售人员的工作自主性,让他们参与工作目,参与公司的管理,充分授权针对不同人员的,并随着时代、环境的变化而不断 研究方法： 1、案例分析：借鉴国内企业的销售人员的激励成果，分析其成功因素，提炼思想精髓并应用。 2、文献查阅：搜集国内外学者的激励研究成果，并进一步总结归纳，以便在文章中解决问题使用。 四、设计（研究）内容（论文框架）与进度计划： 论文框架： 1、激励的涵义 1.1激励与激励机制 1.1.1激励的概念 1.1.2激励机制的定义 1.1.3激励的意义和目的 1.2主要的激励理论 1.2.1马斯洛需求层次理论 1.2.2双因素理论 1.2.3期望理论 1.2.4公平理论 3国内企业普遍采用的销售人员激励模式分析 1.3.1物资激励 1.3.2非物资激励 2、霍峰有限公司的现状及问题分析 2.1霍峰有限公司的基本情况 2.1.1霍峰有限公司的组织架构 2.1.2霍峰有限公司销售人员架构 2.2销售人员激励的现状及障碍 2.2.1销售管理人员对激励认识不足 2.2.2激励手段运用不当 2.2.3公司的激励机制不完善 3、改善霍峰有限公司对销售人员激励效果的对策建议 3.1提高管理人员的素质 3.1.1言传身教的能力 3.1.2善于把握激励 3.2倾听与沟通——激励的关键 3.2.1 从员工的角度寻求合适的激励方式 3.2.2 “走动式”管理的合理利用 3.3推行有效的激励模式 3.3.1 团队激励和个人激励 3.3.2 目标激励 3.3.3 充分授权 3.3.4 绩效考评和薪酬激励 3.3.5 培训激励 3.4激励方案实施及优化措施 4、结论 进度进度： 毕业设计（论文）前期准备工作阶段：2008年11月3日至12月5日 毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：2008年12月6日至2009年1月9日 完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：2009年1月10日至5月20日 毕业设计（论文）答辩：2009年5月21日至5月25日 五、设计（研究）结论与成果形式： 本文的研究结论是：切实提高霍峰有限公司管理人员素质，增强他们对销售人员激励重要性的认识，提高管理层的激励意识，推行以“团队激励与个人激励相结合”为主要内容的销售人员激励机制，采用一系列有效的科学激励方法，就一定能改善霍峰有限公司对销售人员的激励效果，从而确保提升销售绩效和实现企业经营和发展目标。 成果形式：论文。 六、参考文献： [1]关培兰.组织行为学[M].北京:中国人民大学出版社,2006:117 [2]吴鸿章.激励机制在企业管理中的作用[J].内蒙古科技与经济.2007(16):105-106 [3]冯 臻.销售人员非物质激励方式[J].时代金融.2006(05):93-94 [4]尹励侃.激励机制中的公平问题探析[J].商场现代化.2006(03):238-239 [5]杨丽.激励理论与人的需要[J].社科纵横.2005(02):41,52 [6]申望,徐成德.激励员工有绝招[M].北京:中国致公出版社,2005:47 [7]谢新桃.激励的及时性与激励效果[J].长沙铁道学院学报(社会科学版).2005(01),:142,147 [8]李源.销售激励新趋势[J].中外管理.2008(05)