讲究营销策略，提高营销效率.ppt

 * 上海分行：宋赤球 一、营销的概念 营销是满足客户需求，实现产品价值的过程。用中国俗话则是“买卖东西”的学问。 营销活动过程通常包括市场调查、产品开发、信息沟通、定价分销和售后服务等组成。 房地产信贷产品营销是根据房地产市场的需求，组织和推销房地产金融产品的过程。 二、营销战略的概念 营销战略是在对市场的政策导向以及政策变化趋势的研究同时，了解掌握市场的需求以及市场需求的发展趋势，客观地分析自己和竞争对手的优势、能力和不足，权衡利弊扬长避短，形成营销目标及步骤。 营销战略的形成―― （1）了解市场需求及需求趋势； （2）了解竞争对手的优势和缺陷； （3）分析掌握自我的优势和缺陷； （4）权衡利弊优劣，扬长避短。 营销战略的内容： （1）确定目标市场，明确营销目标； （2）明确制约因素； （3）营销资源分配。 三、营销策略的概念 营销策略是一套可供选择的政策、规则、方法和技巧，为营销活动提供指导，确定营销标准及综合分配原则。其中一部分是固定独立的，另一部分则是应随环境和市场竞争的情况的变化而变化。 四、营销战略与营销策略的关系 营销战略是营销的灵魂和生命，营销策略是营销成功的保证。 营销策略是营销战略的延续。 营销策略实施不到位会直接影响营销战略的实现。 五、房地产信贷营销战略与策略的形成 （一）了解掌握房地产市场发展的过程，即房地产市场发展与经济发展的关系。 与经济发展的阶段的关系； 与人们日夜增长的收入和需求的关系； 与区域和地理位置的关系。 （二）了解掌握农行和竞争对手房地产信贷的能力 了解掌握各类房地产信贷产品； 了解掌握各自房地产贷款的能力； 了解掌握农行与竞争对手营销能力。 （三）分析农行和竞争对手房地产信贷能力的差异，营造内部的营销环境。 房地产信贷产品的差异分析。 房地产信贷权限的差异。 营销人员素质的差异。 六、房地产信贷营销战略定位 维护、拓展和培育长期稳定的优质房地产客户； 有长期稳定收入来源的优质房地产信贷资产； 成为其它附营业务增长的源头。 七、房地产信贷营销的战略 区域、梯度的战略； 抓房地产“源头”的战略； 自主创新的战略。 八、讲究营销策略 提高营销效率 对上对下营销策略 对内对外营销策略 联合和银团贷款营销策略