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外贸资料 1. 各类资料 1.1. 外贸新手业务速成集中营 一、前期准备 1、观念。本人把观念作为开展贸易道路的首要位置，自然可以理解为意识，任何一个 业务员不是天生就具备某种意识，这个意识指的是对产品的理解/市场的分析能力。作为刚 从学校走出来的，首先就要抛弃课堂学的东西，课堂学的固然能为今后工作奠定基础，但毕 竟书本是死的，很多东西不是多看书就能掌握的尤其是贸易经验。 尤其大多数的人都选择在贸易公司实习和上班，这个就类似货代行业里的销售，根本无 需任何经验，只要能销出业绩老板不去管你干什么，但3 个月半年做不出东西老板就会让你 走人。 老外喜欢直接和工厂打交道，因此作为中介商，新手如何在恶劣的环境下生存就取决于 业务员的个人意识。中国很多贸易公司都是代理型的，本身不具备产品意识，都是到处上贸 易网站找单子做，今天做汽车，明天做纺织品，导致业务员对自己的产品根本没有时间去理 解和分析。打个比方，NBA 常规赛一个星期要面对不同的对手，没时间去思考阵型，一旦 进入季候赛就面对一个对手，有充沛的时间去调查对手。显然，现在的业务员大部分属于无 头苍蝇。很多人在问出口什么东西好啊，只要是东西都能出口但有没有市场，先前就要调研 好。因此在进入贸易公司的初期，不要忙着接单而是先琢磨做什么产品，根据产品再去找老 外，就比单一地接单方便有效。 我现在做SOHO，做的是汽配周遍产品，偏向于生活用品。汽车在任何国家都是普及型 工具，因此不用担心卖不动，要做的就是对产品做个良好的市场调研，即细分市场。我做这 个产品其他就不做，直到这个产品成型了再考虑是不是向外延伸产品的其他功能。 所以，产品观念/营销意识是构造业务能力的首选。 2 、软件。大家都明白软件指的哪方面，无论是新手，老业务员还是SOHO 都离不开稳 定的软件服务。BEC VABTAGE/ 国际营销书籍/ 邮件群发软件/各种翻译工具及其他软件。 之所以把BEC VANTAGE 放最前面，针对于英语不好但在营销方面很有天赋的业务员。 这本书是各大高校必备的，没推荐其他的就因为此书简略有效的告诉我们面对各种场合如何 应付，教给我们的是应变商务能力而不是单纯的语法。一些朋友说不知道第一次该如何写， 那就参考下该书。 这里先传达下我的经验。第一次写信函，如果实在没底的话，把想说的用中文整理出来， 语法方面不用太在意，老外在意的是对产品的表达和熟悉能力。这又回到前面我说的观念问 题，对产品不熟悉是无法在初次信函中彻底表达的。避免华丽词语，多用数字举例，比如上 季度我司产品在市场上上升多少位，占据多少份额，切记使用“我司产品优质等”抽象语句。 如果会EXCEL 或者POWERPOINT 的，可以把产品份额做成图象列举给老外看。 不需要过多宣传公司，信函标题要突出震撼力，同时又要简约，例如：占据 30%家具 市场，寻美国实力进口商。换成普通标题看下：常熟XX 工厂寻求合作。老外看一篇EMAIL 的时间只有5 分钟，在这里面有大量垃圾邮件，要引起注意就要多使用数字。同时务必在附 件里加上名片，这样老外就知道在和哪种职位的人打交道，当然宣传公司的事就是附件里了， 如果老外觉得你写的有意思有合作机会，会打开附件，我也是这样先下载容量小的附件，自 然名片是老外首先看的。信函基本就说到这。接下去说营销书籍。 说穿了，人和人打交道完全就是看技巧，因此在对产品不熟悉的情况下必须通过其他方 法引起老外注意。而这些技巧也不是天生就会的，就需要营销类书籍去弥补。书有很多，我 也没法推荐，大家挑自己喜欢的看，个人倾向于老外写的。但是在买书前不要急着付钱，很 多东西都是雷同的，记下书名回家上网搜索，会看见别人对该书的评价，然后再决定是否购 买。 第三个就是邮件群发软件。这个问题我已经在回答帖子《如何快速寻找老外MSN》中 详细回答了。 最后就是各种翻译软件。很多新手在看老外发过来的邮件/ 图纸/ 网站时，很多专业词语 不熟悉，这个时候就需要一些专业性的翻译软件。比如你做日本市场的，小日本英语又暴烂， 那他发过来的图纸有可能会使用外来语言，就需要中日翻译软件了。一般的金山词霸只能翻 译中英的。作为习惯用电子商务的就需要下载安装软件，不赞成杂烩类型的。做韩国的就用 中韩翻译软件，做意大利的就用中意翻译软件。但不懂其他语种怎么办呢，就需要寻找行业 网站，对行业网站不熟悉的话，本人一直推崇用ALEXA，在该搜索引擎上可以找到任何被 人关注的网站，很容易找到机