店长培训系列：店长培训之经营分析.pptVIP

店长培训之经营分析 店长/店助的能力模型 能力表现（1/3） 能力表现（2/3） 能力表现（3/3） 店长助理岗位职责 协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务； 负责导购员的服务、培训、排班等管理工作； 负责专营店店容店貌的维护管理及营业环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）； 负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准； 跟据销售情况对专营店的商品结构、 摆设及其售价可提出提议； 店长助理岗位职责 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 完成上级交代的其他任务。 对销售管理的再认识（1/2） 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 对销售管理的再认识（2/2） 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 销售管理的各类方法 @ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐 @ 培训/学习 @ 新进员工实习计划 @ 促销奖励 @ 销售竞赛评比 @ 顾客关怀行动 @ 用户满意调查 @ 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 @ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估 销售管理的工具 @ 用户基本信息表 @ 客户拜访分析 @ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告 @ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析 @ 行动计划及效果评估 @ 各类业务数据 @ 销售区域行业划分表 @ 业务考核指标 @ ………… 头脑风暴 为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？ 你打算怎样改进，计划提升门店销售额百分之多少？ 行动计划如何？ 如何节约成本？ * * * 1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析） 6.头脑风暴 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 课程目录 MBO 管理绩效 1、管理自我2、管理团队3、管理目标5、管理顾客 潜在能力 1、计划和预算能力2、商品管理能力3、顾客管理能力4、人员管理能力6、设备管理能力 专业能力 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 清晰的把握门店各品类的竞争关系系．　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作 中指导商品经理操盘．　　 销售管理能力 有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 店长的行动原则清晰. 　　　 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况, 并能有组织有计划的对下属进行教育. 人员管理能力 店长表现 店长能力评估 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 4 5 销售额 成交的顾客数 平均成交顾客单价 提高来客数 进店率 成交率 进店顾客 通行顾客 2 促销推广与门店美化 1 地段分析与促销推广 购买顾客 进店顾客 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 销售技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入店人数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 价位设定 强调价格带与价位线组合 商品结构 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 （顾客满意的追求） 顾客购物的满足感 ╳ ＝ ＝ 销售业绩诊断流程图 周转率的重要性 零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金利用水平高，谁就能找到自己的立足点。 商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 周转天数：表示库存周转一次所需的天数 计算公