药品销售的一些基本内容1.2.pptVIP

* 药品销售的一些基本内容 一、基本词汇 二、流通的环节（利润的分配） 三、具体的实际例子（全军统筹血塞通滴丸的操作流程） 一、基本的词汇 ★价格方面 ★销售媒介 ★国家相关政策(了解） 批发价：药品最高零售价/1.15 如我们的复方甘草酸单铵80mg最高零售价80元/支，批发价为80/1.15=69.57元/支。 1.15：国家发改委规定的价格，医院的药品在采购价（中标价）基础上最多可以加上15个点的。 扣 率：药品供货底价/批发价=扣率, 如我们的复方甘草酸单铵最高零售价80元，批发价为80/1.15=69.57元(扣率正确读取数位为小数点后二位) 扣率：7/69.57=0.10 价格方面 中标价：中标价是医院采购此药品的价格，它是通过招标挂网产生的。如：中标价30元，医院采购的价格就是30元。有的医院可能会下调几个点，如下调5个点，价格就是30*0.95=28.5元 20扣：“20扣率”在医药销售过程中早已成为一个不成文的法则，也就是绝大多数药品给销售商的实际批发价，不会高于零售价的20%，在整个医药行业已为一个普遍现象。至于一些自定价药品，因为报价高，其扣率就更低了，如果是保健产品，因为宣传费用巨大，扣率也会大大低于20%。 医 保：这里的医保指社会医疗保险，分甲类和乙类医保。甲类医保是国家定的，各个省必须遵照执行的。乙类医保目录各个省可以适当的调整。在与病人看病时，因为报销的政策不一样，医生经常会考虑到病人的医保情况。医生一般会问你有没有医保。 医院的零售价格：中标价的1.15.这个是卖给患者的最高的价格。这个加上去的0.15是国家发改委规定的，是政策性的规定。如中标价格30元，那么在医院的零售价格最高是30*1.15=34.5元。 差比价：药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料的不同而形成的价格之间的差额或比值。生物制剂有的时候不考虑差比价的。如贵州省标米桑12S和24粒价格分别为12.5和25元/盒。广州军区的中标价格12S中标13元/盒，24S的中标为25.35元/盒。13*1.95=25.35元。药品差比价.doc 供货扣率：供货的价格/中标的价格 销售媒介 销售渠道： 药厂→医院（药店）→病人 药厂→医药公司→医院（药店）→病人 药厂→总代理→医药公司→医院（药店） →病人 自然人：指自己没有固定的医药公司，挂靠别的医药公司，通过医药公司开票回款销售的人员。通常这些人员自己操作临床。 医药代表（医药生产企业）：医药代表其实是一个很高尚的职业，最开始的时候是国外的拜耳开始实行的，她们到临床向医生推广新药。他们掌握非常熟练的药品的相关知识，能够指导医生更加合理的使用药物，使新药能能更快的运用于临床，推动新药的发展。从这个角度来说，他们为新药的临床运用推广起到了十分重大的作用，为医药的发展做了很打的贡献，所以这个工作是十分高尚的。而流传到了国内，这种形式基本变了味道，变成了带金销售。医药代表成了给医生回扣的工具。国内的大型医药企业基本上都是带金销售，只是各个药企采用的政策不一样。 商业公司：负责配送药物到医院的医药公司，另外负责将款从医院回到医药公司，再将款回到相应的单位或个人。他们从中收取一定的费用。商业公司要到医院开户。 铺货 串货：就是因为地区定价不同 通过差价把应该在A地销售的货物卖到B地 谋取利润。一 差价产生串货 二 企业出货价格不统一 三 产品有一般的知名度商业窜 四 知名度大专门有人窜 五销售渠道的发生改变。一般口服的最容易串货。 怎么应对串货：1.加流水号。2.交保证金。3.了解你的客户所操作的医院，或者地区。4.控制出货量，按照正常的量出货。 底价操作：指只客户按照底价将货款打过来，我们只负责开具底价票。有的客户电话打电话来问，你们是怎么样操作的，我们就可以说是底价操作的。 高开票：开票的金额比你实际的金额高。可以将中间的临床费用和公关费用洗出来。高开有一定的费用，这个费用具体的不同，总体的来说一般10个点左右。 低开：开票的金额实际比你实际的金额低些。 配送费用：商业公司将药物配送到医院，需要收取一些费用。有的时候还要收部分的管理的费用。一般配送的费用是3-5个点，这个点数是以中标价来核算的。一般还有管理的费用是2个点。 转配送：当选的商业公司和代理商的要求不符合的时候，就需要转配送。通常是由于回款的问题。转的难度：有的商业需要一定的费用，涉及到一定的利益关系。还有可能他在操作同类的品种。举例配送书格式：1.广西转配送书.doc2.浙江丽水转配送表格.doc 选择投标公司要慎重！ ID:产品在网上招标时使用的