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电话销售技巧;内容纲要; 电话销售特点; 主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 ; 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人; 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 ; 通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪;反对问题; 提问 ; 目的： 判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 ; 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求; 心态： 客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多， 离成交就越近； 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于 25次电话拜访。 ;眼睛： 认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话销售高手的通话内容 ; 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话销售高手的精彩话术 ; 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 ; 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏;【企业名称】 XX市大同房地产有限责任公司 【公司简介】 公司拥有高新技术工业园内48000平方 米土地的使用权，暂无合适项目的开 发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。 【联 系 人】 李胜男（总经理） 李总是一个36岁的女强人。多年来的 成功经验使其个性突出，说话简洁干 脆。近来常接到中国企业网的商务代 表的电话，因此对我公司有成见。 【通话目的】 1、通过电话沟通了解需求，试探有关 建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。 ;【企业名称】 XX百姓第二棉纺织厂 【公司简介】 大型国有企业。因新增生产线，刚购 入一套大型纺织机械设备。 【联 系 人】 王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年 人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责 任，但很得上级的信任。 【通话目的】 1、使其对商务代表本人信任； 2、说服王主任引见或说服负责人建智 能网站； 3、感情沟通，达成业余时间约见。 ;【企业名称】 XX市乐达服装集团公司 【公司简介】 集团公司,以服装生意为主。公司规模 较大，在南方有数十个服装生产合作 伙伴，在全国各大型商厦及大型服装 批发市场都设有专柜 。上次通话中了解 到已有网站无企业邮箱。